From：高名一成

 

先日、ウチのマーケティング講座の受講生とzoomで個別セッションをしました。

 

そのセッションは講座申し込み時にやるファーストセッションだったので受講生とは初対面でした。

 

まずは、簡単に挨拶をすまし、今までの経歴や業務内容、それから講座に参加した理由などをうかがいました。

 

受講生は今までMAS監査担当者としてMAS監査を推進していて、これからは売上のアドバイスやコンサルもできたらいいと思って講座に参加したそうです。

 

で、受講生がMAS監査について言っていたことが面白かったのでシェアしたいと思います。

 

受講生はMAS監査をやり始めたころはなかなか営業がうまくいかなかったかったそうですが、ある時をさかいに営業がうまくいくようになりMAS監査案件が増えてきたと言っていました。

 

それが、どんなきっかけだったかというとMAS監査の名称を変えたことでした。

 

というのも、営業の時にMAS監査の名前を出すと「MAS監査って何？」と聞かれ、MAS監査の説明をしているうちに変な空気になって、商談の流れが悪くなっていたそうです。

 

しかし、MAS監査の名称を変更したとたん、この一連の説明がなくなり商談がスムーズにいくようになりました。

 

おかげで契約がどんどん増えてきたとのことです。

 

この話をシェアすることであなたに伝えたいのは営業では説明を極力減らすべきだということ。

 

それからお客さんが理解できる言葉を使うべきだということです。

 

まず、営業の現場では説明が増えれば増えるほどお客さんは引いていく傾向にあります。

 

特に商品の説明ほどお客さんを引かせるものはありません。

 

お客さんは商品が欲しいのではありません。

 

お客さんは商品を使った結果が欲しいので、営業では結果の話にフォーカスしなければいけないのに商品の説明が多くなると、お客さんはよく分からないものを売りつけられていると思って引いてしまうものです。

 

ですから、なるべく説明が必要なセールストークはさけるべきです。

 

その時のポイントはお客さんが理解できる言葉を使うことです。

 

理解できる言葉を使えば説明をする必要がなくなります。

 

特にお客さんが普段使う言葉をあえて使うように心がけてみてください。

 

例えば、商品サービスのことをプロダクトと呼ぶ人もいます。

 

今では一般的になってきたリモートセールスのことをインサイドセールスと呼ぶ人もいます。

 

自分がインサイドセールスと普段は言っていても、相手がリモートセールスと言っているのであれば、自分もリモートセールスと言った方がいいでしょう。

 

インサイドセールスと言うと、それについて説明をしなければいけません。

 

相手の言葉に合わせた方がラ信頼関係を築きやすくなります。

 

ここまで説明してきたことはメーカーや税理士、コンサルタントのような専門家が陥りやすい落とし穴です。

 

ここを注意しないとお客さんに「何を言っているかわからない」「話が合わない」「売り込まれている」「つまらない」と思われてしまう可能性が高くなります。

 

営業において説明を完全に無くすことはできません。
相手に合わせるのもトレーニングが必要です。

 

しかし、営業の成約率を上げるためにはとても重要なことなので、ぜひ今後意識してみてください。

 

ー高名一成

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