From：高名一成

 

「猫を飼いたいよぉ」

 

日曜日の朝に突然娘に言われました。

 

おそらくyoutubeかなんかで見て飼いたくなったのだと思います。

 

この娘の意見に奥さんも猫は飼いたいと同調。

 

その日は特に予定が無かったのでペットショップに猫を見に行くことにしました。（この日は買わないよという条件付きで）

 

行ってみるとすごくかわいいんですよね。

 

抱っこさせてもらったりしていると、娘も奥さんも僕も猫にメロメロになりました。

 

危うく買ってしまうところでしたが、命ある動物は衝動買いするものではないと自分に言い聞かせ、ガマンしました。（娘は泣いていましたが、、、）

 

でも、自宅に帰ってからも、みんな猫のことを忘れられず、たびたび猫の話題になります。

 

そして、猫を飼う時に気をつけること、飼ったあとにどんな問題が起こるのか、どこで猫を買うのがいいのか、、、などいろいろ調べました。

 

安い買い物では無いし、責任が発生するので慎重になります。

 

やっぱり高額な買い物や継続的に費用や責任が発生するものに関しては即決で決められませんよね。

 

まさにこれが顧客が購買する時に持つ感情と、行動パターンです。

 

営業をうまくやるためには、この購買感情と行動パターンを理解しておくことはとても重要です。

 

これを予め予想しておき、その対策をしておくことで営業はうまくいきます。

 

これは、今まで営業がうまくいった時のプロセスを分解して考えていくことで明確になります。

 

そして、一番は自分が購買体験をすることです。

 

ただ、買うだけでなく、最終的に買うまでにはどんなプロセスを経てきたかを洗い出してください。

 

もし、店員さんにいろいろと話を伺ったのであれば、自分が営業する時には相談できる環境があった方がいいです。

 

利用者のレビューを見て動機づけされたのであれば、お客さんの声が必要です。

 

最後に店員さんに一声後押ししてもらって購入を決断したのであれば、クロージングでもそういったことが必要です。

 

商品の価格帯によっても購買行動と感情が違うと思うので、自分の取り扱い商品と似たようなものを買ってみてください。

 

そして、それを自分の営業に活かしてみてください。

 

これがてっとり早く営業スキルを高める方法です。

 

僕は今、猫を買うために自分がどんな購買プロセスをたどるのか楽しみなところです。（まだ買うかは決めていません！）

 

ー高名一成