From 福元友則

 

先日のコンサルの時に、クライアントの先生から
「教えてもらったやり方で営業をしたらうまくいった」という喜びの声をいただきました。

 

また、「営業したお客さんもとても喜んでくれた」というようなこともおっしゃってました。

 

僕が教えたこの営業のやり方にはうまくいく秘訣があります。

 

ほとんどの会社や営業ができていないことなのです。

 

それが「のどが渇く前に井戸を掘ること」です。

 

ほとんどの人は、のどが渇いてから井戸を掘り始めます。

 

すると、どうなるか？

 

水が出る前に力尽きてしまうかもしれませんよね。

 

これと同じことが営業で起きています。

 

営業の場面では、のどが渇く＝売るです。

 

また井戸を掘る＝関係を持つです。

 

つまり、売るときにはじめてお客さんと関係づくりをはじめたら遅すぎるということです。

 

セールスをうまくやろうと思ったら、売る前に、セールスに入る前に、まずは見込み客と関係を築いていなければいけません。

 

お客さんが何に困っているかをセールスする時にはじめて聞いていてはいい営業とはいえません。

 

お客さんが何を望んでいるのかをセールスする時にはじめて知っていてはいい営業とはいえません。

 

もちろん初対面でセールスするなどもっての他です。

 

もし先生や顧問先の社長が唯一無二の商品をもっているならば、そういう営業でもうまくいくかもしれません。
（うまくいかない確率のほうが高いとは思いますが、、、）

 

もし唯一無二の商品でなければ、お客さんは少しでも知っている人から買おうとします。

 

自分が相手のことを知っているほうが取引を安心して行えるからです。

 

また相手が自分のことを知っていてくれるほうが自分にあったものを手に入れることができると考えるからです。

 

つまりセールスがうまくいくかどうかは、実際にはセールスをする前にだいたい決まっているのです。

 

ですから、マーケティングが重要になってくるのです。

 

いかにしてお客さんのことを知り、お客さんに知ってもらうのか。

 

税理士は顧問先のことを誰よりも知り、顧問先に誰よりも信頼されることができるポジションにいます。

 

あとはこの強みをどう活かすかの問題。

 

ここに先生の事務所が売上を増やすチャンスがあります。

 

この強みを活かして何ができるか、ぜひ幹部の人と時間をとって考えてみてください。