経営戦略

もっと支払わせてください!

From:高名一成

 

「安い金額のコンサルをは受けたくありません。」

 

先日、知り合いの経営者と食事をしました。
これは、その際に経営者の方がお話されていたこと。

 

この方は行動力がすごい方で自分がいいと思ったことは積極的に取り入れて行動されています。おかげで会社も順調に成長しているようです。

 

で、その成長の過程において、自分の専門外のことはコンサルタントにお願いしてアドバイスをもらっています。

 

そんな話になった時に冒頭のことを言っていました。

 

僕は、なかなか珍しい発言だなと思いました。
なぜなら、普通に考えれば、安い方がいいに決まっています。

 

消費者はできるだけ安く買いたい、販売者はできるだけ高く売りたいという欲求はビジネスの世界では当たり前のことです。

 

消費者は安く買うために、なんとか安く買える方法を模索したり値引き交渉をします。一方で販売者はできるだけ高く売るためにマーケティングやセールスのテクニックを磨き上げます。

 

この経営者の発言は一般的な感覚からすると真逆のことを言っているので少し驚きました。

 

ですが、理由を聞いてみると納得。
この方は以前に低額のコンサルを受けた時に思ったことがあるようです、、、

 

高いコンサルを受けたい理由
その思ったことは大きく分けて3つ。

 

①後回しにされている気がする
②質問しずらいときがある
③行動力が上がらない

 

ということだそうです。

 

①後回しにされている気がする
これはその通り。金額がお客さんによって変わる場合は安いお客さんに対する優先順位は下がります。

 

本来良くないことの様ですが、これは仕方のないこと。

 

ビジネスをうまくいかせるためには、より高額な金額をお支払いいただいている方、つまりVIP客を優遇する必要があります。

 

そのために、VIP客専用ダイヤルを用意したり、VIP限定オファーや特典など一般のお客さんとは差別していきます。

 

事実、僕たちも既存客のみなさんには一般の方より商品の告知が数日早く届いたり、優遇されたオファーで届いたりします。

 

高額な金額を支払っている方こそ、優遇された対応を受けることができるのです。

 

自信への対応の優先順位を上げてほしければそれなりに金額を支払う必要があるということです。

 

②質問しずらいときがある
これはお客さんにマインドブロックがかかってしまうことを表します。

 

「知り合いだから特別に安く契約してもらっているからな・・・」
「だいぶ安くやってもらってるのに、こんな頻繁に質問しちゃってもいいんだろうか・・・」

 

少なからずこう思ってしまうお客さんは必ずいます。こちら側としては「聞けばいいじゃないか」と思いますが、こう思われてはアウトです。

 

お客さんが抱える悩みや真の問題に気付くことができない可能性が高まります。そうなると、コンサルでいい結果を残せなくなるかもしれません。

 

③行動力が上がらない
コンサルティングとは、お客さんの代わりに何かをやって上げることではありません。お客さんを正しい道に導いていき、お尻を叩いて行動を促すことが仕事で、結果を出すのはお客さんの役目です。

 

つまり、お客さんが行動を起こさないと結果を生み出すことができません。

 

でも、コンサルを受けるとお客さんは今までとは違うアクションをやることになるでしょう。新しいことをやらなければいけない状況になるということです。

 

それはかなり心理的ハードルが高い行為のはずです。

 

なので、ここで支払い金額が安いと、「まぁ、いっか」と行動をしない可能性が高まりますし、事実そういったケースをたくさん見てきました。

 

逆に高額な支払いをしていると、「絶対やらないと!」と思いますよね。そうなると行動力が上がり成果を生み出しやすくなります。

 

支払い金額とは覚悟のあらわれなのです。

 

以上の様な理由から安い金額のコンサルは受けたくないとのことでした。

 

どのくらいの金額が安くて、どのくらいの金額が高いというのはビジネスやそれを扱う人によっても変わることなのでいくらとは言えませんが、大切なのはお互いがwin-winになることです。

 

安い金額のコンサルはお客さんからすると一見いい様に見えますが、今日の話からするとそうではありません。

 

今回僕がお会いした経営者の様に高額な支払いをしてしっかり成果を出したいという方はいます。おそらくあなたの周りにも。

 

お客さんのためにも、あなたのためにも、高額なコンサルを提供するというのはとても大切なことです。これからの戦略のひとつとして考えてみてください。

 

ー高名一成

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