From：高名一成

 

僕たちはよく新規集客よりリピートを重視しましょう、新規客より既存客を大切にしようというメッセージを届けています。

 

会計事務所でいうと、新規顧問先を増やすよりも、顧問先に今より良くなってもらうために何かをしようということです。

 

多分、こんなことはあなたも頭では分かっていると思います。

 

でも、具体的にどうやったらいいか分からいという人がけっこういます。

 

先日も面談していた先生から「既存客を大切にするって具体的にどうやるんですか？」と質問を受けました。

 

大切にするという言葉はちょっと抽象的だと思うので、もう少し掘り下げると「優遇」するということです。

 

既存客を新規客より優遇した扱いをすることが大切にするということに繋がってきます。

 

例えば、新商品リリースを既存客にだけ早めにお知らせしたり、既存客だと新規客より安い価格で購入できるようにすれば「優遇」してることになりますよね。

 

既存客からすると関係が深ければ深いほど、自分をもっと大切にしてもらいたい、自分はかなり売上に貢献してるぞ、と感じるものです。

 

これはマズローの5段階欲求のうちの承認欲求です。

 

実際、僕自身がひいきにしいているお店には思うことがありますし、僕自身もお客さんに言われたことがあります。

 

この承認欲求をくすぐることが既存客を優遇する一番のポイントです。

 

僕は健康食品で有名な「やずや」の定期コース会員になっているんですが、この会社はマーケティングがとても上手で、僕の承認欲求をうまく擽ってきます。

 

つい、先日も「高名様への特別なご案内」とDMが送られてきて、新商品が誕生したから、いつもお世話になっている高名様にはいち早くお知らせしたくて〜、と書いてありました。

 

買う買わないは別にして、それだけで少し嬉しい気持ちになります。僕の承認欲求を満たしてくれているんですよね。

 

こういったことをされていると一定確率で購入していってしまいます。

 

これが既存客を大切にして売上を増やすということなんです。（もちろん、既存客が必要な商品、役に立つ商品を提供しなければいけません）

 

このマインドセットがあれば、自然と既存客にはより良い商品を提供しようと考え出します。

 

いい商品はそれなりの値段がします。

 

でも、それなりの値段でも既存客は買ってくれます。

 

これが客単価を大きく増やし、利益アップにつながっていくのです。

 

既存客を大切にするだけでビジネスは大きく変わります。

 

顧問先の顧問料単価が上がれば一気に利益が増えますよね。

 

例えば、1件100万円くらいの年間顧問料になれば、それはふつうの税務顧問の3件分くらいになります。（1社あたり30万円計算）

 

利益とともに生産性もグンと上がります。

 

これからの会計事務所の経営は量ではなく質が問われます。

 

顧問先の数を増やすのではなく顧問料単価が重要になる時代です。

 

実際、これをやっている事務所はグングン成長しています。

 

あなたも今よりもっと顧問先を大切にしましょう。

 

そして、ぜひこの考え方を顧問先に教えてあげてください。

ー高名一成

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