経営戦略

儲けるにはどうしたらいいの?

From:福元友則

 

先日、スタバでコーヒーを飲みながら仕事をしていた時のこと。

 

僕が仕事をしている隣に2人の20代のサラリーマンが座りました。座って早々にでかい声で話はじめます。

 

「仕事の邪魔やし迷惑だから早く帰ってくれないかな?」
と思っていましたが、、、

 

最初のうちはお互い近況報告みたいなことをしていたのですが、途中から上司の悪口がはじまりました。

 

どうも2人とも営業のようで
「ノルマ、ノルマってうるさいんだよ。売れるものならとっくに売ってるわ。
そんなに文句言うんなら自分で売ってみろ。」

 

みたいなことを言いあってました。

 

「わかる、わかる。文句言うだけで自分では売れないんだろうな。」
とお互いなぐさめあってもいました。

 

そして最終的には
「もっと簡単に売れて、儲かる商品ってないんかな?」
みたいなことを言っていました。

 

先生はこの話聞いてどう思います?

 

愚痴を言ってないで頑張れよとか、大変な職場なのかな?とか自分も若い時は苦労したな?とか色々思うこともあると思います。

僕はこの話を聞きながらこんなことを思っていました。
(まずはうるさいから早く帰ってくれよですが。)

 

世の中には2種類の商品があります。

 

売りやすい商品と売りにくい商品です。

 

この売りやすいと売りにくいを分けているのは、ほとんどの場合お客さんがその商品のことをよく知っているかどうかで分かれます。

 

お客さんがその商品のことをよく知っていれば、他の商品と比較して、今検討している商品だったり、今使っている商品と比較して、自分の売りたい商品のメリットを説明して、今購入することにメリットのある提案をしてあげれば売れます。

 

ちなみにメリットある提案とは、割引とか特典をつけてあげたりとかです。

 

セールス的にみると、非常にかんたんに売れていきます。

 

一方、売りにくい商品は、お客さんがその商品のことを知らない商品です。

 

営業マンは、この商品はどんな商品なのかを説明できるように商品についてよく勉強します。その一方、その商品を買ってほしいお客さんについてはあまり知りません。

 

なのでセールストークでは、一方的に商品について話をすることが多いと思うのです。

 

ですが、お客さんがその商品をもともと知らなかったら商品の説明をどれだけ聞いても困るだけだし、訳がわからないので最終的にはイライラしだすことがほとんどです。

 

なのでこういう商品を売るには、セールススキルが必要になります。

 

単純に比較すると、お客さんが知っていて売りやすい商品の方がよく見えるのですが注意が必要です。

 

売りやすい商品の方は、お客さんが他の商品と比較をしているので有利に取引を進めるためには、割引をしたり特典をつけたりしなければいけません。

 

つまり、この商品「売ってもそんなに儲からない」んです。

 

一方売りにくい商品は、お客さんは他の商品と比較して買うなんてことはほとんどしません。とういうかできません。

 

もともとセールスがはじまるまで知らなかった商品なんですから、他の商品なんて検討しようもありません。

 

つまり、こちらの言い値で売れるということです。売れると儲かるということです。

 

売るにはセールススキルが必要ですが、スキルを身につけさえすればどんどん儲かるようになっていきます。

 

この2つの商品を税理事務所にあてはめるとどの商品があてはまるでしょうか?

 

ぜひ時間をとって考えてみてください。

 

ー福元友則

PS.
ちなみにこの2人組が帰る前にコーヒーはなくなり我慢の限界に達しましたので、さっさと帰りました!笑

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