From　福元友則

 

今月は繁忙期を締めくくるラストの月ですね。

 

どこの事務所も毎年どうやって5月を乗り切るか四苦八苦しているようです。

 

あと1ヶ月弱です、頑張ってください。

 

さてある事務所さんは特定の月に決算、申告が偏るのを避けているそうです。

 

というのも申告数が多くても営業日数はそんなに変わらない。

 

となると残業や休日出勤が多くなり離職につながりやすかったり、、、
（繁忙期や繁忙期明けに辞める人がやっぱり多いみたいです）

 

量をこなすとどうしても質の面が心配になったり、、、
（全部を丁寧にチェックするのも難しくなりますしね）

 

それからこれが一番の理由のようですが、経営支援がやりづらいくなるとのこと。

 

今月は忙しいから経営支援業務は後回しでともいかないです。

 

それから税理士事務所にとって1番の営業機会である決算説明を活かせないのも問題のようです。

 

決算説明のときはたいていどの会社でも社長と面談できますし、業務のことではなく、経営のことを話題にしやすいときでもあります。

 

普段の月次のときに突然将来のことをきくと変な空気になるかもしれませんが、決算説明の改まった場であれば、将来のことも話しやすかったりします。

 

よく聞くのはどうやって経営支援の話を切り出せばいいかわからないという悩みだったりしますが、決算説明の場を活かすのはとても有効です。

 

1番いいのはお客さんの方から問い合わせだったり打診だったり相談だったりを持ちかけてもらうのなのですが、それは本題とずれますのでまたの機会に。

 

ところが普段の決算説明と同様に決算書の説明をして申告書や納税額を伝えるとやってしまうと当然ですがうまくいきません。

 

これだとよくある税理士事務所の決算説明になってしまいます。

 

うまくいくポイントは経営の話をしてもらうことです。

 

ですが、経営の話になるとこんなことがあった、あんなことがあったといった感じで出来事（しかも悪かったこと）を時系列に話をされることが多くなってしまいます。

 

この話をそのまま聞いているだけでもやはり経営支援に結び付けられません。

 

なので過去のことではなく将来のことを聞くようにするのがポイントです。

 

将来のことを聞くなかでもし現状で達成できそうにないなと気づいてもらえればサポートを提案するチャンスになりますし、さらに踏み込んで課題設定までできるようであればそのまま提案に移っていけるからです。

 

こういうチャンスを作り出すためにも決算説明をきちんと行いたいものです。

 

そのためには事前準備は欠かせませんし、そこに積極的に時間を使っていく必要もあります。

 

ぜひ今年は決算説明を経営支援などの営業の場としても活用していってください。

PS.
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