営業

せとかに学ぶ営業戦略

From:福元友則

 

3月に入って暖かい日が毎日続いていますね。

 

東京は日中15℃を超える日が続いてます。

 

ポカポカ陽気に誘われて、週末は散歩日和になりました。

 

うちを出て渋谷まで歩いて、ランチをして買い物をしながら代々木公園経由で帰りました。

 

これでだいたい1万歩ぐらいになりますのでちょうどいい運動にもなります。

 

用事のない休みの日はだいたい代々木公園に行くのですが、いつもなんたらフェスをやっているからです。

 

この週末は、全国の名産物店みたいなことをやっていました。

 

だいたいこの手のもので人気なのはいつも北海道店で、人だかりになっていたのでそっちは敬遠して行かず。

 

僕が気になったのは、愛媛のお店でした。

 

ちょうど朝食べる果物を買わないとと思っていたので果物がたくさん並んでいるお店に自然と目がいきました。

 

今の時期だと、みかんにバナナにいちごが出始めたところ。

 

愛媛のお店でおいしそうなみかんを見つけたので試食させてもらいました。

 

そのみかんの名前は「せとか」。

 

たぶんみかんの中で一番高い品種になります。

 

みかんの大トロと呼ばれているそうです。

 

「せとか」は、香りや食味の良いみかんをかけあわせてできたいいとこどりの新品種。

 

品種登録が2001年になります。

 

トロリととろける食感、濃厚でジューシーな味わい、みずみずしいオレンジの香り。

 

文句なしの美味しさでまさにみかんの大トロなのです。

 

1個500円ー1,000円ぐらいします。

 

値段も大トロなみです。

 

なぜこんなに高いのか気になって調べてみました。

 

まずせとかはみかんの中でも特に旬が短いフルーツだそうです。

 

またまだ新しい品種のため生産できる農家がとても少ないとのこと。

 

事実、同じようなみかんの清美が15,000トン、デコポンが40,000トン、いよかんが34,000トンなのに対して、せとかは5,000トン。

 

比べてみるとわかりますが、とても希少な品種なのです。

 

世の中、いいものが高価になるのではなく、希少なものが高価になります。

 

例えば高級バッグで有名なエルメスのバーキンは1個100万円ぐらいしますが、欲しくても店頭に並んでいないのでなかなか買えないとのこと。

 

たくさん作れば飛ぶように売れるのでしょうが、そこはブランディング戦略の一貫として希少性を保つため生産量を絞っているのでしょう。

 

またせとかは食べれ他のみかんと明らかに違うおいしさだとわかるのですが、それは買って食べてた後でわかること。

 

買う前にせとかがこの値段に見合うぐらいのおいしさだとわかってもらわなければ売れません。

 

ということで販売業者がとっているポジショニングが、みかんの大トロのようです。

 

これで他のみかんと比べてはるかにおいしく、高級品だということを一言でいいあらわせてます。

 

セールスでは、買ってもらう前に買ってもらった後、使用した後を想像してもらうことで売れやすくなります。

 

おいしいとか、品質がいいというのではなく(それは当たり前なので)もっと欲しくなるポジショニングをとらなければいけません。

 

また高額な商品、サービスを売る場合、そこに希少性が働くようにしなければいけません。

 

これは税理士事務所の営業においても同様です。

 

ぜひ営業の際の参考にしてみてください!

 

ー福元友則

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