From：高名一成

 

ここ数年「顧問先は増えているけど利益が減っている、、、」 という相談が増えてきています。

 

どの先生も営業を頑張っていて、顧問先は増えているんですが、顧問先が増えて事務所が良くなっているような気がしないと言っています。

 

顧問先が増えるにつれ、忙しくなりすぎたり、逆にオペレー ションコストの方が高くつき利益が減ってしまっているようなんです。

 

そして、、、

 

「顧問先を増やすにつれ事務所が悪くなっている気がする」
「自分がやっていることは間違っているのだろうか?」

 

と感じています。

 

売上を増やすために頑張って営業をして、その結果が実になり顧問先が増えているのに、なぜ頑張れば頑張るほど事務所が悪くなっていくのでしょうか？

 

これは税理士の「顧問先を増やして売上を増やす」というビジネスモデルが今の世の中と合わなくなってきているからで す。

 

今は顧問先を増やしても儲かる時代ではありません。

 

顧問先を増やせば増やすほど利益は減り事務所は悪くなってしまう、、、そんな時代です。

 

顧問先を増やしても儲からないのには3つの理由があります。

 

1つ目の理由は顧問料の減少です。

 

2002年の税理士報酬規定撤廃を皮切りに特大の価格競争が起こりました。

 

ここから顧問料の減少が始まり、自計化の促進、企業の業績悪化による影響で顧問料はどんどん値下がりしています。

 

今は月額3万円以下、年間30万円の顧問先が7割を占める、、、そんな時代です。

 

税理士のつらいところは、顧問料が値下がりしても仕事量は減らないことの方が多いことです。

 

業績が悪化しているところにはサポートが必要になるので、仕事量は逆に増えることの方が多いかもしれません。

 

今後はAI、 RPA、オンライン化による競合の増加により価格競争はより熾烈になります。

 

単価が安い商品はたくさん売らなければいけませんが、たくさん売ると仕事量が膨大になり残業が増え、人材採用もするので、利益があまり増えません。

 

最近の傾向では利益が減ってしまうところも珍しくありません。

 

今税理士業界は、この問題をテクノロジーの力を使った「効率化」で解決しようとしていますが、これは根本的な解決策ではないので限界があります。

 

この問題を解決するには顧問料の単価を上げることです。

 

そもそも「儲け」とは単価の高さから生まれるものです。

 

単価が低ければ儲かりませんし、単価が高ければ儲かるという単純な話です。

 

顧問先を増やしても儲からないのは顧問料単価が低いことが原因です。

 

税理士が儲けるためには顧問料単価を高めることが重要な時代です。
これからは、顧問先を増やすより顧問料単価を意識していきましょう。

 

少し話が脱線しましたので、理由の2つ目、3つ目は次回以降シェアします！

 

ー高名一成

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