経営戦略

顧問先を増やしても儲からない理由②

From:高名一成

 

前回の記事では顧問先を増やしても儲からない3つの理由のうち1つ目「顧問料の減少」についてシェアしました。

 

今日は2つ目の理由をシェアしていきたいと思います。

 

今税理士業界は超供給過多の状態です。

 

というのも今の時代は企業数が年々減っていて30年前と比べて40%企業数が減っています。

 

今から約30年前(1996年)は507万社あった企業数は20年後の2014年には380万社になっています。

 

20年で120万社減ってしまいました。

 

このトレンドで見ると2014年から10年後の2024年には320万社に減ることが予想できます。

 

30年前と比べると40%減少しているんです。

 

ですが、これはコロナショックのことは考慮されていない数字なのので、僕はもっと減ると考えています。

 

市場はこういった状況にあるんですが、税理士の数は逆にどんどん増えています。

 

トレンドから見ると2024年には88,000人になっている計算です。

 

 

企業数が減っているのに税理士の数が増えている、、、

 

これは顧問先獲得の難易度が年々上がるということです。

 

顧問先を増やすには今より営業に力を入れなければいけません。

 

より価格競争も増すでしょうし、販促費用もかかります。

 

例えば、今までは1件とったらペイするコストも2件、3件と取らないとペイできなくなる世界です。

 

そもそも獲得するのが難しくなるということもありますが、こういったコストを捻出する面でも難易度が高くなります。

 

企業数が増え市場が成長している時は数を取りに行く戦略がベターですが、市場が縮小している時の王道の戦略はお客さんあたりの単価を増やすことがベターです。

 

つまり、顧問料単価を上げること。

 

顧問料単価を上げるにはいろんな方法があります。

 

分かりやすいのが顧問料の値上げです。

 

これをやると顧問料単価は上がりますが、顧問先離れが起きてしまうので、考えてほしいのが、「税務顧問以外の商品を売ることで単価を上げる方法」と「税務顧問自体を高く売れる営業力」を身につけることです。

 

この2つのことを考えて顧問料単価を高めることに取り組むことを僕たちはオススメしています。

 

もしかしたら、両方難しそうなことだと思ったかもしれませんが、新規の顧問先を獲得することに比べたら遥かに簡単です。

 

今年の下半期はぜひこういったことに取り組んでみてください。

 

ー高名一成

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