from　福元友則

 

色んな社長の話を聞いているとマーケティングコンサルタントのことを誤解されていると感じます。

 

マーケティングコンサルタントというとわかりにくいかもしれないので、売上のアドバイスと置き換えてもらっても大丈夫です。

 

売上のアドバイスは売上に困っている社長のためのものだと思われているように感じることがあるのです。

 

誤解のないように丁寧に説明すると売上に困っているとは２種類あります。

 

売上が減っている、売れないという今の売上のお困りごと。

 

もう１つは売上が望んでいるように増えていかないということだったり、今後の売上のことだったりと将来の売上の困りごとです。

 

今の売上をどうするかと将来の売上をどうするかは、同じ売上の相談でも全く内容は異なってきます。

 

これは以前、利益の話をしたときに短期利益と長期利益で説明したことと同じようなこと。

 

その社長が今の売上を優先していれば短期利益の話ですし、将来の売上の話をしていれば長期利益の話になります。

 

売上の相談というと、どうしても今の売上に困っている社長のためのサービスなのではないかというイメージがあるのです。

 

また税理士の先生と話をしていても、そういった顧問先のために売上のアドバイスができるようになりたいというお話をよく聞きます。

 

どの会社、どの社長でも状況が許すなら長期利益を優先するべきです。

 

お客さんや社員など会社に関わる人を守るためには会社を継続していることが必須だからです。

 

では、長期利益を考えるときに真っ先に考えるべきことは何か。

 

それは競争優勢性です。

 

競争優位性にはいくつも種類がありますが、その中でももっとも重要なのが差別化。

 

ライバルとの違いをどうやって作るかです。

 

違いがあるから、お客さんからも働く人からも選ばれることができます。

 

違いがあるから、高くても欲しいとなります。

 

違いがあるから、ライバルではなくここで働きたいとなります。

 

そして違いがあるから、ライバルとは違う売上、違う利益を出すことができます。

 

もし業界の平均的な利益率しかないのなら、業界において平均的な会社ということ。

 

つまり違いのない会社ということになります。

 

平均よりも利益率がいいのなら、平均より高い分が違いが作り出している利益です。

 

ほとんどの会社は業界の平均的な利益率しか出せていないでしょう。

 

それは差別化に取り組めていないということです。

 

顧問先の社長に差別化に取り組むことの重要性をアドバイスしていきましょう。

 

そして先生の事務所でも差別化に取り組んでいきましょう。