from　福元友則

 

税理士さんをはじめとした専門家の方から営業の相談をよくされます。

 

相談を聞けば聞くほどわかってくることがあります。

 

専門家のほとんどは営業の中でもクロージングを苦手にしていると思いこんでいます。

 

お客さんのイエスをとれないのはクロージングのセールストークが下手だからだと思いこんでいるのです。

 

しかしほとんどの専門家はクロージングのセールストークがうまくなっても対して契約をとれないでしょう。

 

なぜならば契約をとるのがうまい人はクロージングのセールストークは下手なことが多いからです。

 

というかクロージングのセールストークの前にお客さんがやりたい気持ちになっていることが多く、クロージング自体ほとんどないのです。

 

ではクロージングが問題ではないとしたら、専門家は一体セールストークのどこを強化すればいいのでしょうか？

 

おすすめなのは、話の前半の部分で先生の話に引き込む工夫をすること。

 

そしてその話を聞いているうちにお客さんの気持ちが盛り上がっていくようにすることです。

 

でもどうやったらそんなことできるの？と思いませんか？

 

専門書を読んでいてもなかなか進まないことないですか？

 

ところが漫画を読むとあっという間に終わってしまいませんか？

 

この違いがどこにあるかというと感情移入できているかどうかなのです。

 

そしてお客さんに感情移入してもらうにはストーリーを作るのがおすすめです。

 

営業で使えるストーリーを作るポイントを紹介します。

 

まずは目標を設定しましょう。

 

お客さんはそこに自分のほしいものがあると話に耳をかたむけてくれるようになります。

 

お客さんが自分で気づいていない問題を投げかけましょう。
ここからうまれた衝突と対立があらゆる行動の原動力になります。

 

現実を浮き彫りにしましょう。

 

お客さんは自分の作り上げたフィクションの世界に生きているかもしれません。

 

なので現実に引き戻してあげましょう。

 

このままでは欲しい物を手に入れることは難しそうだという現実に向き合ってもらってはじめて何かが動き出すこともよくあります。

 

またこれをすることで問題を後回しにすることもなくなり、次のステップに向かわざるを得なくなります。

 

変化する選択権を与えてあげましょう。

 

現実がきちんと伝わって、現実に向き合ってもらえれば次の唯一の選択肢は変化することになります。

 

次に変化を具体的な行動で示してあげましょう。

 

お客さんが実際に変わって結果を出していくためには行動が必要ですから。

 

目標、問題、現実、変化、行動。

 

この５つの要素を１つにつなげたものがストーリーになります。

 

ぜひストーリーを作って営業の時に試してみてください。