From：高名一成

 

8月になりましたね。

 

もう毎日暑くて暑くてしかたありません。

 

エアコンをつけないとボーッとしてしまい集中できないし、ちょっとつけるとすぐに寒くなるので何とも過ごしにく時期です。

 

そういえば、先日毎年夏と冬に頼んでいるエアコンクリーニングを今年はまだ頼んでいないことに気づきました。

 

僕はエアコンをつけるとエアコンカビのせいで咳が止まらなくなるので毎年クリーニングをしてもらっています。

 

いつもポストの中に入っているチラシを見て、そろそろクリーニングの時期だと気づくんですが、毎回そこで必ず思うことがあります。

 

前に頼んだところにお願いしたいけど、どこに頼んだか分からない…

 

ということです。

 

わざわざ自宅にあがって作業してもらうので、毎回新しいところではなく、どうせだったら前回と同じ会社にやってもらいたいと思うんですが、どこに頼んだかさっぱり覚えていないんですよね。

 

僕がこういう仕事をしているから思うことなのかもしれませんが、リピート用のDMとか電話をかけてくれればいいのにと思ってしまいます。

 

その会社には顧客リストがあるはずなので個別に連絡してくれれば、すぐに頼むのになと…

 

これはリピート対策ができていない典型的な例です。

 

一般的に売上アップ＝新規獲得だとほとんどの人が考えています。

 

新規を獲得することはもちろん大切ですが、もっと大切なのは1度購入してもらった人に2回目、3回目のリピートをしてもらうことです。

 

リピート購入をしてもらうための営業は新規獲得の営業と比べるとはるかに簡単です。

 

新規獲得をするにはチラシを使って不特定多数に広告を出さなければいけませんが、リピートは特定多数の顧客リストに対してアプローチすればいいのでやり方によっては広告費がほぼかかりません。

 

お客さんからしても新しいところに頼むよりも、前に利用したところに頼む方が安心感があるので話は早いです。

 

それから、リピート購入は客単価が高くなる傾向にあります。

 

ある実験ではリピート客の客単価は新規と比べて2倍違うという結果がありますが、ビジネスによっては2倍どころではありません。

 

5倍、10倍なんてこともザラにあります。

 

さらに新しいお客さんを紹介してもらえるようにもなります。

 

これがリピート対策をしている会社が得られるメリットです。

 

ですが、ほとんどの企業は売上アップ＝新規獲得というマインドになっているので、リピート対策に取り組めていません。

 

本来、企業にとって大切なのは新しいお客さんより既存のお客さんです。

 

既存のお客さんを大切にするためにはリピート対策をしましょう。

 

既存のお客さんに特別なオファーを届けたり、既存のお客さんの問題解決をできる提案をしましょう。

 

きっとあなたの顧問先もこのことに気づけていないところが多いと思うので、ぜひ教えてあげてください。

 

ー高名一成

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