From：高名一成

 

マーケティングって何ですか？

 

これはマーケッターの中にもある永遠のテーマです。

 

なぜなら、「マーケティングって何ですか？」と質問すると答えが百人十色だからです。

 

ある人は、広告を打つこと。
ある人は、リサーチをすること。
ある人は、仕組みを作ること。

 

と言います。聞けば聞くほど次々に新しい定義が出てくるのでキリがありません。

 

ですが、世の中で一番有名な定義はこれではないでしょうか？

 

「マーケティングはセールスを不要にする」by ピーター・ドラッカー

 

このブログを読んでいるあなたなら聞いたことがあるはず。
でも、この定義って日本人には理解しづらいんですよね。

 

なぜなら、

 

「営業　＝　セールス」

 

と考えているからです。

 

本来、マーケティングとセールス、この2つを合わせて「営業」とよびます。つまり、営業活動とは、マーケティングの活動とセールスの活動をやるということです。

 

で、この活動をする順番は、
①マーケティング
②セールス
という順番です。

 

これをきちんとやっている会社は売上が右肩あがりに増え続けています。

 

そして、マーケティングがうまいと、ドラッガーの言葉通り、セールスの活動がほぼ不要になり、売り込む必要がなくなります。

 

逆にお客さんの方から「売ってほしい」と求められます。

 

しかし、日本の多くの会社の営業は①のマーケティングがすっぽり抜けています。営業にはマーケティングとセールスの2つが必要なのに、セールスしかやっていないんです。

 

そうなると、お客さんから「売ってほしい」と求められることは、ほぼありません。ですから、強引な売り込みをしたり、たくさんの人にたくさん売り込まなくてはいけません。

 

でもこのやり方でビジネスがうまくいっている中小企業はほぼありません。なので、僕たちはマーケティングをしっかりやろうというメッセージを伝えているというわけです。

 

売り込まなくても売れる

 

では、セールスがいらなくなるとはどういうことでしょうか？

 

例えば、医者という職業があります。

 

あなたは病気になったら病院に行って医者に診断してもらうはずです。

 

病院に行くと、医者に診断してもらい病名を教えてもらい、その原因を教えてもらって、薬を処方されます。

 

そして、僕たちは病気を治したいので、薬に対してお金を支払い購入します。
つまり、僕たちは薬をセールスされて購入しています。

 

ですが、この薬をセールスされたという風には思いません。

 

なぜなら、病気の問題と原因を教えてもらっているだけだからです。ほうっておくとどうなるかも教えてくれます。

 

そして、最後にその解決方法（薬）を教えてもらっているだけです。僕たちはその問題を解決したいので、当たり前に薬を購入します。

 

この状態はセールスを不要にしているのではないでしょうか？
僕たちもセールスされたという風に思いませんし、医者もセールスしているなんて自覚はないはず。

 

この例から考えると、マーケティングとは「問題の教育」ということです。

 

つまり、問題を教育し、解決方法を提示することで、セールスしなくても勝手に商品は売れていくということです。

 

これは医者だからということではありません。

 

どの業種でも同じことで、普段からきちんと問題教育をしていると、セールスはほぼ必要ありません。

 

「マーケティング=問題教育」はひとつの定義でありますが、これは正しいと思いますし、多くの成果を作り上げています。

 

あなたは、お客さんや見込客にどんな問題教育ができますか？
営業の成果が飛躍的に伸びるはずですよ！

 

ー高名一成