From：高名一成

 

売れない営業マンのセールストークは見込み客を退屈にさせます。

 

売れる営業マンのセールストークは見込み客のハートを熱くさせ、話に夢中にさせます。

 

同じ商品を扱っていても、セールストーク1つで売れるか売れないかが決まってしまいます。

 

なので、セールストークはとても大事。

 

一般的にセールストークがうまい人はコミュニケーション能力が長けているとか、人から好かれる才能があるとか、センスとか天性のものだと思われがちですが、そうではありません。

 

これはスキルなので、誰でも売れるセールストークを身につけることができます。

 

今日はその基礎の基礎をシェアしたいと思います。

 

売れない営業マンは商談の時に商品の説明や商品のメリットを中心にトークを展開します。

 

商談の時は商品の特徴やライバルとの比較、メリットを延々と話し続け、商品の良さをアピールします。

 

一方で売れる営業マンは商品のことに関してはあまり話しません。

 

それよりも、商品がもたらすベネフィットを中心にトークを展開します。

 

ベネフィットとは、相手が望んでいるもの、あるいは相手が望んでいる結果/変化のこと。

 

商談の時はこの商品を手に入れた後の相手の未来や問題解決した姿など、相手を中心に話します。

 

あなたも売れるセールストークを身につけたければベネフィットを中心にセールストークを組み立てましょう。

 

なぜなら、お客さんは商品が欲しいわけではないからです。

 

お客さんが欲しがっているのはベネフィットです。

 

自身の抱える問題を解決し、理想の未来が欲しいのです。

 

そのための手段として商品を購入します。

 

だから、大切なのはいつもベネフィットを中心に話を進めることです。

 

そして、ベネフィットと商品の因果関係を結びつけてあげてください。

 

そうすれば、お客さんの方から商品の説明をお願いしますと言われるはずです。

 

こう言われたらあとは商品の説明をするだけ。

 

ベネフィットと商品の因果関係に間違いが無ければ高確率で売れます。

 

だからまずは、商品が持つベネフィットを探しましょう。

 

ベネフィットを考える時は「その商品は何をしてくれるか？」を追求してください。

 

ベネフィットはB2Bの営業や高額商品の販売においてとても大切です。

 

ベネフィットを訴求できないと、売れないか値段を叩かれてしまいます。

 

営業ではつい自分のことや商品のことを中心に話しがちですが、軸にしなければいけないのはお客さんでありベネフィットです。

 

もし、あなたが今までの営業でベネフィットを軸にして営業ができていない場合は、試しにやってみてください。

 

例えば、MAS監査などのコンサルサービスで考えてみることをオススメします。

 

いきなり売れるようになるかは分かりませんが、お客さんの惹きが良くなるはずですし、話しはかなり盛り上がると思います。

 

失注したとしても、今までと手応えが全然違うはずなので、営業により意欲的になるでしょう。

 

それに、これを繰り返してコツを掴んでいけば確実に売れるようになります。

 

では、最後に考えてみましょう。

 

あなたの税務顧問は何をしてくれますか？

 

あなたのコンサルは何をしてくれますか？

 

ー高名一成