From：高名一成

 

「商品が良ければ売れるんですよ」

 

先日あった社長がこう言っていました。

 

いい商品が売れる…僕たちの業界ではこの言葉は死語と言ってもいいくらいのもので、いい商品が売れるという時代は終わりました。

 

正直、まだこんな風に思っている人がいるんだと思いましたが、それは僕たちの業界の認識でほとんどの社長はこう思っています。

 

商品がいいにこしたことはありませんが、商品がいいからといって売れるかどうかは別の話です。

 

実際、売れている商品は必ずしもいい商品ではありませんから。

 

例えば、いい商品といえば高機能とか多機能のことです。

 

他より機能性がいい、機能が多い、こうなればいい商品ということになりますが、実際こうすると売れるんでしょうか？

 

もちろん、売れる可能性はあります。

 

しかし、実際売れているのは機能性は少なく、ある1つのことに絞り込まれたものだったりします。

 

商品の良さだけでいえば、高機能、多機能の方がいいに決まってますが、、、実際売れるのはお客さんの具体的な問題やニーズを捉えた一点突破型の商品、こういったもののことがほとんどです。

 

売れる商品とは必ずしもいい商品のことではありません。

 

それよりも、重要なのは売り方です。

 

売り方がうまければ、ふつうの商品を行列待ちにすることだって可能ですし、反対に売り方が悪ければいい商品でも在庫の山になります。

 

売り方が上手な会社はお客さんの抱える問題やニーズを具体的に把握するためにお客さんの理解を常に深めようとしています。

 

考えてみれば当たり前の話ですが、商品の価値や商品の購買を判断するのはお客さんです。

 

そのお客さんのことを無視して売れるわけがありません。

 

商品を売るのに重要なのは顧客理解で、売れる商品とは顧客理解の先にある商品のことです。

 

会計事務所はマーケティング上の大きな課題に商品開発があります。

 

もし、あなたが商品開発を考えていたらぜひ今日の話を参考にしてみてください。

 

顧問先が何に困っているか、どんなニーズがあるか？これを把握しそれを商品にするようにしましょう。

 

それから商品はあるけど売れない…もしその場合は顧客理解の先にある商品なのかどうか確認しましょう。

 

売れない理由はもしかしたら、顧客理解が足りないのかもしれません。

 

お客さんを理解した上での商品ではなく、自分たちが売りたいと思って用意した商品はたいていの場合売れないものです。

 

ー高名一成