経営戦略

売上が増えても儲からない会社の特徴

From:高名一成

 

今日は前回の話しの続き。

 

前回は、会社で起こる人の問題を解決する時の最大のソリューションは売上アップだという話しをしました。

 

で、今日はその売上アップの注意点です。

 

売上アップといってもやみくもに売上を増やしてはいけません。

 

今回は、売上アップをして、そこで出た利益を使って人の問題の解決に投資するという話しです。

 

売上アップには利益が増えるやり方と利益が増えないやり方の2通りがあります。ここでは、当然利益が増えるように売上を増やさなければいけません。

 

利益を増やす売上アップのやり方はとてもシンプルです。

 

価格の高いものを売ればいいのです。価格が高ければ高いほど利益も高くなります。

 

価格の安いもので利益を増やすやり方もありますが、このやり方は基本的に利益アップには向いていません。

 

なぜなら、安いもので利益を出すにはたくさんの数を売らなければいけないからです。

 

たくさん売ると、売るための営業コストや管理コストも膨れ上がっていく傾向にあるので、思ったより利益は増えません。

 

「頑張って売ったのに、利益これだけ?」と残念な思いをしてしまうことも少なくありません。

 

一方で、価格の高いものであればたくさん売る必要がないので営業コストも管理コストもさほどかかりません。

 

誤解しないでほしいのは安いものがいけないということではありません。安いものも高いものもマーケティングでは必要です。

 

僕が伝えたいのは、その時の目的にあったやり方で売上アップをすることが大切だということです。

 

前回の記事の飲食店経営者は都内で7店舗を展開していますが、業態は居酒屋、寿司屋、カフェ、ラーメン屋という風にバラバラでした。

 

この中で寿司屋と単価の高い居酒屋が会社の経営の柱となっているようです。反対にカフェやラーメン屋はあまりいい経営状態には無いと言っていました。

 

利益が全然出ずに採算が合わないようです。理由はもうお分かりかと思いますが、商品が安く客単価が低いからです。だから販促活動も満足にできません。

 

ですから、この場合はそれぞれのお店に高価格商品を導入して売れるようにするなどの施策が必要です。

 

高価格商品は飲食店の様に席数が決まっていたり、税理士事務所や僕たちコンサルタントの様な労働集約型ビジネスを成長させるためにはとても重要です。

 

さらにこれからの時代は量より質を求められる時代です。つまり顧客数より客単価です。

 

売上はただ増やせばいいということではありません。

 

ぜひ、こんなことを頭の片隅において顧問先にアドバイスしてあげてください。そして、自分たちのビジネスにも生かしてください。

 

ー高名一成

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