from　福元友則

 

先日あった社長からセールストークに関する相談を受けました。

 

色々はなしをきいているとそれはセールストークの問題じゃないなと判断しました。

 

セールスが苦手な人はセールストークが下手だから売れないと思い込んでいる人が多いです。

 

セールスがうまい人にセールストークをみて自分との違いを感じるみたいです。

 

でもセールスがうまい人が本当にうまいのはセールストークではありません。

 

地味で目立ちませんがお客さんとラポールを築くのがうまいのです。

 

セールスにおいてお客さんとラポールを築くことはとても重要です。

 

ラポールとはもともとは心理学の用語でセラピストとクライアントが、お互いに信頼しあい、安心して感情の交流を行うことができる心理的融和状態を指します。

 

要するにコミュニケーションにおける相互信頼のことです。

 

だからラポールを築くことは、相手の承認や信頼を得ることを必要とする対人活動全般において非常に重要視されています。

 

人がモノを買うのは論理的に思考した結果の判断によるものだと思っているとなかなか売ることが難しくなってしまいます。

 

人は感情で買って理屈で納得する生き物だからです。

 

もちろん売るためには論理も感情と同じように大切です。

 

しかし順番は感情に売り、理屈で納得させるのです。

 

論理でうった後で、感情に訴えかけるのではありません。

 

欲しくなったら買うし、欲しくならないから買わないのです。

 

必要であっても欲しくなければなかなか買いませんし、必要ないものであっても欲しかったら買います。

 

売るのが苦手な人ほど商品を売ってしまいセールスに失敗します。

 

できるだけ商品を売らないようにしましょう。

 

お客さんが買うのは商品ではなく、商品を買いその商品を使った後の未来であり結果です。

 

この商品を使ったらこうなりますよ、こういう問題が解決しますよと言わなければいけないのです。

 

この商品を使ったらこうなりますよとか、問題解決できますよというのは専門用語でベネフィットといいます。

 

ベネフィットはお客さんの便益のことです。

 

ベネフィットを伝えるようにするとお客さん側にそれが本当なのかそれともセールストークなのかといった疑念がでてきます。

 

そのときに重要になってくるのがラポールなのです。

 

ラポールが築けていればお客さんは信頼してくれてる状態なので、基本信じようとしてくれます。

 

なのでお客さんとのラポールが築けていないのにクロージングしてもセールスがうまくいくわけがないのです。

 

社長と営業の話になったらラポールの話をしてみてください。

 

また事務所の営業の際もラポールを意識してみてください。