経営戦略

顧問先の業績を改善するコツ

From:福元友則

 

先日、とある税理士事務所主催のセミナーで講師をしていた時のこと。

 

このセミナーはシリーズもののセミナーなので、受講する方には毎回参加していただいています。

 

なので、毎回必ず前回の内容で何を実践したのかを聞くようにしています。

 

僕「前回の内容で実践したことを教えてください。どんなことでもいいです。
ノートを見直したとか、スタッフに内容をシェアしたとかでもいいので教えてください。」

 

参加者「前回までの内容を1つにまとめてみました。そうすることで、色んな内容が繋がっていることに気づきました。そして何ができていないのか?何が足りなかったのかよくわかりました。

今まではもっと売れる商品がとか、スタッフのレベル向上とか、そういうことに意識が向いていたのですが、そういうことでは売上が増えなかったのがなぜかもよくわかりました。」

 

この参加者の方は、小売店の店長さんなのですが、彼は今まで売上を増やすために色々努力をして、様々なことに取り組んできたそうです。

 

ところがそれではなかなか結果がでなかったり、一時的に結果が出てもなかなか継続した成果にはならなかったそうです。

 

それはなぜかというと、このお店の売上を上がらないように邪魔している原因が何かわかっていないからなんですね。

 

この方は、もっと集客することで、もっと商品を売ることで売上を増やそうとしてきたのですが(そのためにスタッフのやる気を引き出そうともしてきたそうです。)たぶんそれでは売上は増えないか、もしかしたら減るかもしれません。

 

逆に集客を減らすことで売上が増えたケースを見たこともあるぐらいです。

 

僕は、この売上を上がらないように邪魔している原因のことを真の問題と呼んでいるのですが、お店の真の問題にきづかせてあげることでその後の結果ががらっと変わります。

 

そんなケースをたくさん見てきました。

 

この真の問題に気づき、その問題を解決すると、今までよりも少ない時間で、少ない労力で、より多くの売上を上げることができるようになっていきます。

 

無理をして何かをすると、その反動が必ず来てしまいます。

 

スタッフのモチベーションを上げて売上を増やすと、スタッフのモチベーションが落ちたら売上も落ちてしまいます。

 

自分で考えればわかりますが、年中モチベーションが高い状態を保つことは不可能です。

 

なのでこんな方法では、とても持続性がありませんよね。

 

この参加者の方は、自分の真の問題が顧客リストがないことだと気づきました。
顧客リストがないことで起きている症状が自分のお店に起きていることに気づいたからです。

 

なので、彼は顧客リストを作る方法を質問することができました。
(最初、この選択肢は彼の頭の中にはありませんでした。)

 

いくつか選択肢を出しましたので、あとはそれは自社に落とし込めるようにカスタマイズできれば結果はがらっと変わります。

 

こういう会社が世の中にゴロゴロしています。

 

会社には、問題が山のようにあるのですが、いますぐ解決するべき問題と後でいい問題があります。

 

うまくいっている会社の社長は、いますぐ解決するべき問題を見分けるのがうまい人が多いです。

 

一方、そうでない会社の社長は見分けるのが下手な人が多いのです。

 

ですので、先生が社長の代わりに顧問先の真の問題を見分けて教えてあげれると、顧問先の業績もがらっと変化させれるかもしれませんよ。

 

ー福元友則

PS.
真の問題の見つけたが気になる人はこちらのページもぜひ見てみてください。

https://marketing-ia.jp/trueproblem1/

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