from 福元友則
最近こんな相談を受けました。
顧問料を上げたいとは思うのですが、 なかなか言い出しにくいんです。
先生の事務所でも、 似たようなことはないでしょうか。
たしかに、 値上げの話は難しいです。
どう伝えるか。 どのタイミングで言うか。 断られたらどうしようか。
いろいろ考えてしまうと思います。
でも実際には、 値上げを難しくしているのは、 話し方や伝え方だけではないかもしれません。
もしかすると、 値上げを交渉として捉えていること自体が、 難しさを生んでいるのかもしれません。
なぜなら、 交渉しようとすると、 どう納得してもらうかに意識が向くからです。
でも本来、 顧問先の社長が見ているのは、 その場の話し方だけではありません。
先生に毎月、 何の価値に対してお金を払っているのか。
そこを見ていることのほうが多いと思います。
もしそこで見えているものが、
申告をしてくれる
月次を見てくれる
質問に答えてくれる
という税務の範囲だけだとしたら、
顧問料はどうしても、
守りの価値として見られやすくなります。
期限に遅れない。 間違えない。 必要なことをきちんと進める。
これはもちろん大事です。
でもできて当たり前とも見られやすい。
だから今まで通り守ってもらっているだけなのに、 なぜ上がるんだろう。
そんなふうに受け取られやすいんです。
一方で顧問先の社長がお金を払いたくなりやすいのは、 攻めの価値を感じたときです。
売上をどう伸ばすかが整理できた。
次の打ち手が見えた。
社長の意思決定が前に進んだ。
こういうものです。
つまり会社を守ってくれる人 として見られるのか。
それとも会社を前に進めてくれる人 として見られるのか。
ここで顧問料の見え方はかなり変わってきます。
そして値上げは本来、 先生がお願いするものではなく、 顧問先の社長からお願いされるものです。
もっと高くてもお願いしたい。
この価値なら払う意味がある。
そう思われる状態を作ることのほうが先なのです。
だからこそ顧問料を上げていくためには、 提供価値そのものを上げていく必要があります。
そして提供価値を上げようとすると税務の範囲だけでは どうしても限界があります。
必要になってくるのは売上を代表とする
経営支援に踏み込んでいくことです。
もし顧問料を上げたいなら最初に考えるべきことは、 いくら上げるかではないのかもしれません。
先生は顧問先の社長にとって何を良くする存在なのか。
まずは時間をとって
顧問先の社長から見たときに先生の価値が、
守りとして見えているのか攻めとして見えているのかを
考えてみてください。
