From：高名一成

 

昨日の福元の記事に引き続き、今日も新規顧問先獲得についてです！

 

先日、ある飲食店の社長と会う機会がありました。

 

飲食店の12月は超繁忙期です。

 

この社長のお店は先週の金曜日がとてつもなく忙しかったそうです。忘年会のピークだったのかもしれませんね。

 

シフトを厚くしていたので、営業は乱れることなくできてホッとしたと言っていました。

 

この社長のお店に限らず、多くの飲食店はこの時期は忙しいはず。見込客の需要が大きくなる時期なので広告宣伝活動を行わなくても、勝手にたくさん集客できます。

 

商売の鉄則は売れる時期に売り切ることです。閑散期に売るよりも売れる時期に売る方がはるかにカンタンですから。

 

マーケティング視点で考えると、この時期は新規獲得に最も適している時期と言えます。

 

新規獲得で一番難しいのは、見込客の需要を掘り起こすことです。見込客に自分の商品を必要だと思ってもらったり、欲しいと思わせることです。

 

そのために、普段からコミュニケーションをとり関係性を構築しておく必要もありますし、見込客の感情を揺さぶる広告を作らなければいけません。そして、その広告を適切な媒体に出す必要がります。

 

この一連の流れを作り上げるのはカンタンとは言えません。

 

でも、見込客の需要がある時期に関しては別です。

 

見込客が求めているので、あとは自分たちがその需要に応えられることと、ライバルとは違う部分があることを知ってもらえさえすればいいのです。そうすれば新規獲得は比較的カンタンにできます。

 

なのでまずは、自分の業界では1年の中でいつが売れる時期なのか、見込客の需要が大きくなる時期なのかを抑えておくことが重要なんです。

 

税理士事務所でいうと、年間を通して何月が見込客の需要が大きくなるのでしょうか？見込客はどの時期に税理士のことを求めたり、よく考えたりするのでしょうか？

 

これが分かれば、その時期に見込客と接触できる場に積極的に顔を出したりアプローチすることで、見込客の関心を惹きつけやすくなります。

 

つまり、この時期が一番の新規顧問先を獲得できる機会だということです。

 

この時期を見つけ出して、新規顧問先獲得に対する活動に経営資源を集中させましょう。そのあとは客単価アップに集中する。そして、また翌年の同じ時期には新規顧問先獲得に集中する、、、

 

この仕組みができたら最高ですよね。

 

ぜひ見込客の立場になって考えてみてください。
これが分かれば新規顧問先獲得はカンタンです！

 

ー高名一成