新規顧問先獲得

新規顧問先の獲得にはイベントを開催しましょう!

From:福元友則

 

税理士事務所の営業において重要なことの1つにイベント開催があります。

 

通常の営業しか行っていないと、営業をした相手と商談がまとまならかった場合、あまりいい関係性を築くことができません。

 

営業の仕事というのは、お客さんから「イエス、ノー」をもらうことだから仕方のないことです。

 

ですが、税理士事務所は地域に根ざして商売を行う、しかも営業した相手と契約を結んだら先生として相手を指導していくという特殊な仕事です。

 

地域に特化しているため、あまり露骨に「イエス、ノー」を迫りすぎるとその後、仕事も家庭もやりづらいというような状況になることが多々あります。

 

ですので、あまり答えをせまれず、なんだか中途半端な状態の人がいつまでも見込み客でいつづけるなんてこともあります。(こういう人がその後に顧問先になる可能性はかなり低いです。)

 

本当は最初の商談の時に、相手の問題解決にフォーカスできていたなら、もっと強く背中を押すべきだったはずなのに、そうすることで相手が真剣に考える機会を提供できたはずなのに、そうしてあげられないのです。

 

これは事務所側もお客さん側も双方に損です。

 

事務所側はお客さんを逃していることになりますし、お客さんも自社の問題を解決するチャンスを失っているからです。

 

ですが、イベントを開催することでこのようなこともなく自然と営業ができるようになります。

 

イベントを共有することで、お客さんと一定の人間関係や信頼関係を築くこともできるようになります。

 

営業として非常に効率がいいのです。

 

でも、イベントをやりなれていないと「どんなイベントを開催すればいいの?」とか「どうやってイベントを開催すればいいの?」「イベントからどうやって営業につなげていけばいいの?」というようなことをよく質問いただきます。

 

税理士事務所の場合、開催するイベントは次の3つで十分です。

 

①勉強会/セミナー
専門家としてお客さんに専門知識を教えてあげることで、損をさせないようにしてあげてください。

 

ポイントは、セミナー講師をすることで参加したお客さんから「その分野の先生」だと認識されるようになります。

 

すると、その分野に関する相談があれば先生にしようという流れがうまれやすくなります。

 

ですが、一点注意事項が。すでに顧問税理士がついているところに税制などの情報を提供するセミナーを開催してもその後営業になりません。

 

セミナーでもらった資料を顧問税理士にみせて、うちもこれやってと伝えるための本当の情報収集の場になってしまうからです。

 

ですので、お客さんが関心をもっていて、他の税理士が提供できないようなテーマセミナーを開催することが重要になります。

 

②講演会
講師を招いて、イベントを開催するパターンです。
このメリットは、自分に専門性がないジャンルでも開催できることです。

 

セミナー内容を考えたり、スライドをつくったりということしなくてもよくなるので、事務局に専念できるようになって省力できます。

 

③お客さま感謝イベント
たいていの事務所は、お客様感謝イベントとして講演会を開催していたりしますが、別で行うことも可能です。

 

どうしても堅物に思われがちですが、イベントを通じて人柄などが伝わり、話やすくなって契約につながることが期待できます。

 

この3つは組み合わせてOKです。

 

ぜひこういうお客さんに集まってきてもらうイベントを開催して、主催者と参加者として人間関係をつくることから営業をはじめてみてください。

 

営業は楽しいものだと思ってもらえるようになると思います!

 

ー福元友則

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