From：高名一成

 

以前、ある税理士の先生がこんなことで後悔をしていました。

 

この先生は営業活動にとても熱心でした。いろいろな場所に行って対面で交流を深め営業をしたり、地域の団体に加盟し人脈作りに励んでいました。

 

おかげさまで営業活動が実を結び、顧問先も順調に増えていました。

 

やってきたことが成果につながっているので、喜んでいたのですが、一方で不満もありました。

 

それは、顧問料が安いということです。

 

来る案件のほとんどが、紹介で以前の税理士からの切り替えなんですが、前の税理士の顧問料が安いみたいなんです。つまり、お客さんからすると前より顧問料が高くなるということです。なので、商談のときにお客さんは顧問料の価格で難色を示しています。

 

結果、「本来ウチの税務顧問はもっと高いんだけど、せっかくの案件を取り損ねるのはもったいないし、紹介だしな・・・」

 

と思い、以前の税理士と同じ顧問料で契約をしてしまっていたんですよね。悪い場合は、それ以下の金額で。

 

一応、「業績が伸びてきたら値上げさせてくださいね」と曖昧な約束はしていましたが、いざ値上げ交渉をしようとするとうまくいきません。考えておくといって、はぐらかされてしまいます。

 

仕方なしに契約を続けていますが正直納得いっていないし、採算割れなので、そういった顧問先にはサービスの簡略化をすすめます。

 

訪問回数を少なくしたり、新人スタッフに任せたりと。その結果、以前よりサービスの質が落ちたと思われ、クレームになることも、、、

 

実はこの手の話、メチャクチャよく聞く話です。ここまで読んでくれたあなたにも経験があることかもしれませんね。

 

Next 税理士 Labではたびたびお伝えしていますが、契約済みの商品を値上げすることはほぼ不可能です。顧客から強烈な抵抗にあうはずです。ケンカ別れも起きるでしょう。

 

なので、値上げではなく追加商品を販売して客単価を高めるか、最初の料金設定をきちんとしておくというやり方をしなければいけません。

 

きちんとした料金をいただくことが出来なければ、きちんとしたサービスを提供することはできません。

 

始めはよくても、料金が安ければそのお客さんの優先順位はいずれ低くなります。そのお客さんの仕事は後回しの仕事になります。

 

なので、いいサービスを受けたければ、それなりのお金を支払う必要があるし、いいサービスを提供したければ、それなりのお金をもらわなければいけません。

 

あとで、後悔しないためにも、顧問料は安くてもいいのか？最初から料金設定をきちんとするのか？安く契約して後から高めていくのか？

 

この方向性を定めていくことはとても重要なことです。
あなたはどのスタイルでやりますか？
ぜひ、考えてみてください。

 

ー高名一成

PS.
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