From：高名一成

 

営業の鉄則は「お客さんのことを考えて提案できているかどうか」にあります。

 

お客さんは自分のことをよく分かってくれていて、自分のための提案に対してお金を払います。

 

これが簡単なようで意外と難しい、、、

 

こう思っていてもいざ提案するとなると、自分の売りたい商品を売っているだけで、お客さんのためになると思う理由を勝手にならべてあれやこれやと丸め込もうとしてしまうものです。

 

これをやってしまうと、お客さんは自分のための提案だと思ってくれません。

 

となれば契約には至りませんし、無理矢理売り込もうとしていると思われ関係が悪くなることがあります。

 

営業はお客さんのことをよく理解した上で、お客さんに合わせた提案をすることが何より重要です。

 

ウチではこの営業のやり方を教え、提案書の雛形を提供する研修があります。

 

昨日は過去にこの研修を受けた事務所のコンサルがあったんですが、その事務所の先生から、、、

 

「この営業のやり方と提案書の雛形を使って営業したみたら、顧問先の社長から「ウチのことよく分かっていますね」とか「すごい！」と言われて提案を喜んで聞いてくれました。」

 

という報告をいただきました。

 

本来、提案というのはお客さんからしたら嬉しいもののはずなんです。

 

自分のために、自分の問題を解決する方法を考えてくれているのですから。

 

でも、よくある提案はそうなっていません。

 

提案書を見ると商品の説明がズラーっと書いてあるだけです。

 

これではお客さんは自分のためのものとは思いません。

 

こうなってしまう原因は、営業は売り込みだというマインドセットになっているからです。

 

そのマインドセットが営業のやり方や提案書にあわられてしまっているんです。

 

ですから、まずはこのマインドセットを変えなければいけません。

 

営業とはお客さんのための提案をすることであり、問題解決を売ることです。

 

そして、営業とはお客さんを幸せにする行為です。

 

場合によっては問題解決の方法が自分の事務所には無いかもしれません。

 

でも、それがビジネスチャンスのきっかけになります。

 

その問題解決方法を新しい商品にしたり、仲介をすることで紹介フィーをもらうことも可能です。

 

コロナでオンラインでの営業が一般的になってきた今、この営業の重要性がより増してきました。

 

というより、オンライン、オフラインに関わらず対面ではこの営業でないとうまくいきません。

 

今後、この傾向がより一層顕著になってきます。

 

ですから、今のウチにこのマインドセットを持ってください。

 

そして、このマインドセットをもとに行動規範を作り営業をするようにしましょう！

 

ー高名一成