From 福元友則

 

先日、勉強会をしてきました。

 

以前からメルマガを見てくれている先生はご存知かもしれませんが、商売繁盛の会という地域の中小企業にマーケティングのやり方を教える勉強会です。

 

勉強会を開催すると色んな効果があります。

 

その中でも特に大切なことは見込み客と何度も何度も接する場を持てること。

 

でも交流会などとは違って、あくまで主体が税理士事務所側にあること。

 

顧客獲得の時に大切なことは、他のとの違いがわかることとそれがお客さんにとってメリットがあること。

 

それからお客さんと税理士事務所側との信頼関係ができることです。

 

もし信頼関係がなければそこにあるのはただの取引になってしまいます。

 

ですので、安くやってほしいという要望を受けるかどうかになってしまいます。

 

もし物販をしているのならそれでもいいです。

 

今回は儲からなかったなで終われるからです。

 

しかし税理士事務所はそうはいきません。

 

儲からない取引をずっと反復しなければいけなくなるからです。

 

ですから、価格競争に勝てそうになかったり、価格競争に巻き込まれたりしたくなかったら、価格より先にお客さんとの関係性づくりをするべきです。

 

関係性づくりをする時には入口を決めておいてください。

 

入口とは何で知り合うのか？ということ。

 

入口を間違ってしまうとどれだけ関係づくりをしてみても自社に有利な条件で契約するのは難しくなりますし、仲良くなって逆に契約について言い出しづらくなってしまったということになりかねません。

 

では、どうするべきなのか？というと、、、

 

まず知り合う時に他との違いを強く認識してもらうべきなのです。

 

しかも見込み客がメリットを感じるようにです。

 

これをするとそれ以後、連絡をとったり会ったりと接触するたびにそのことを思い出してもらうことができます。

 

その結果、お客さんから相談を受けることができるようになるのです。

 

ここまでこればあとは契約をするだけになります。

 

ところがもし最初に入口で他との違いについてわかってもらってないと、相談を受けるところがなかなかできません。

 

なんとかそこができたとしてもいい契約を結ぶのは難しくなってしまいます。

 

友達と取引をする時に高く売るのは難しいですよね。

 

それと似た状況になってしまうのです。

 

ですから、（お客さんがメリットを感じることができる）他との違いを用意したうえで勉強会を開催するようになるとあとはお客さんから来てくれるのを待つだけでも営業の成果をあげることができるようになるのです。

 

もし勉強会をやっていないという先生はぜひチャレンジしてください。

 

もうすでにやっているという先生は入口づくりにチャレンジしてみてください！