経営戦略

契約解除になる理由

From:高名一成

 

コンサルティングという商品は労働集約型のため単価が非常に重要です。単価によって売上の上限が決まってしまうからです。

 

という話しは何度もお伝えしてきましたね。

 

今日はコンサルティングにおけるもう1つの重要な指標をお伝えします。この指標が悪いため頭を抱えてしまうコンサルタントは少なくありません。

 

その指標は「継続率」です。

 

この継続率はコンサルタント生命にかかわります。

 

通常、コンサル契約は1年契約で結ぶことがほとんどです。

 

そして1年後に継続するか解約するかクライアントが選ぶわけですが、その時に解約されるコンサルがけっこう多いのです。

 

そうなるとその穴埋めをするための営業に走ります。でも1年後にはまた解約があります。そしてまた営業をする、、、。これではただのラットレースです。

 

この状態にならないためにも継続率は重要なのです。

 

では、一体なぜ1年後に解約されてしまうのか?

 

この理由は明確です。

 

クライアントに成果が出ていないことが原因です。

 

通常、クライアントの会社にコンサルに入ったからといって1ヶ月、2ヶ月ですぐに成果がでることはありません。

 

ヒヤリングをし問題を見つけ、解決策を練り、準備をする。となると成果が出るまでには何ヶ月かはかかります。

 

このステップをクライアントときちんと共有し理解を得て進めていかないと、「もう何ヶ月も経っているのに一向に成果が出ない」と思われてしまう可能性があります。

 

なので大切なのは、いつくらいに成果が出るかを見積もった上で契約をすることです。

 

例えば、マネジメント系のコンサルをやる場合は簡単に成果は出ません。2〜3年はかかるのがザラです。

 

成果が出る見積もりが3年であれば3年契約にするべきです。そうでなければクライアントは1年後に成果が出ていない時にガッカリしてしまいます。それが契約解除のタイミングになります。

 

この様な見積もりと理解を得ることは当たり前の様にやるべきですが、コンサルタントが常に意識しなければいけないのはなるべく早く成果を出すことです。

 

始めは小さい成果やちょっとした変化でも構いません。

 

そういった成果や変化が早期に出ることによって、このコンサルタントの言うことは間違いないと信頼を得ることができるからです。

 

すると、クライアントの行動のスピードが早くなるので大きな成果も早く出すことができるでしょう。

 

コンサルではいかに早く成果を出すことが重要だということをぜひ覚えておいてください。

 

ちなみに早く成果を出したい場合はマネジメント系のコンサルではなくマーケティング系のコンサルをオススメします!すぐに成果が出ますよ。

 

ー高名一成

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