From 福元友則

 

多くのが社長が売上に困っています。

 

新規客が増えないことだったり、
安い商品しか売れないことだったり、
売っても売っても利益が増えないことだったり、
人によって、商品によって、会社によって様々ですが、
売上に困っています。

 

こう聞くと先生の頭の中に何人もの社長の顔が思い浮かぶのではないでしょうか？

 

では、なぜそんな問題に直面しているのかというと、、、

 

マーケティングに取り組んでいないからです。

 

彼らのほとんどはどこかの会社を模倣した会社です。

 

例えば、どうやって価格を決めたのかと聞けば必ず競合の価格を参考にしていると答えが返ってきます。

 

例えば、どうやって売り物を決めたのかとたずねれば競合を参考にしたと答えが返ってきます。

 

どうやってビジネスモデルを決めたのかなどなどどの質問の答えも同様です。

 

つまりどこかの会社を模倣した会社なのです。

 

もしお客さんに自分の会社と模倣した会社のどちらかを選んでもらう場合、お客さんはどちらから買うでしょうか？

 

商品の品質がいい方を選ぶかもしれません。

 

人柄のよさそうな方を選ぶかもしれません。

 

でもほとんどの人は、安い方を選びます。

 

お客さんからみて同じようなものが選択肢にある場合、どちらが選ばれるかはほぼ価格によって決まってしまいます。

 

なので、お客さんから選ばれるために競合より安い価格でとなりがちなのです。

 

でも安売りをしだすと、売上はあっても利益がでない体質になりやすいですよね？

 

生き残るためには、お客さんから選ばれる理由づくりをしなければいけないのです。

 

お客さんから選ばれる理由づくりは、つまり差別化です。

 

成長期の業界であればまだしも、成熟期衰退期の業界には必須の取り組みです。

 

差別化と聞くと、ほとんどの社長が品質で差別化しようとします。

 

しかしこれは間違いです。

 

品質が素晴らしければお客さんがリピートしてくれるようになります。

 

しかし品質がいいことが顧客獲得につながるわけではありません。

 

品質がいいことは買った後に、商品を使ってみてはじめてわかることだからです。

 

差別化として考えるならば、品質がよさそうと感じてもらうためにはどうするかを考えるべきです。

 

差別化とは、売る時に影響をあたえます。

 

差別化というと売り物である商品やサービス、売り手の会社だけでなく、売り方によって差別化することできます。

 

マーケティングに取り組むことにより差別化できるようにもなるということです。

 

同じものを同じやり方で提供すると必ず価格競争になってしまいます。

 

これは売上減や利益減からはじまる業績不振につながってしまいますので、差別化に取り組んで儲かる事務所づくりをしましょう！