営業

これからの税理士事務所に必要なAサイド営業

From:高名一成

 

僕は昨年の年越しは格闘技イベントを見に行きました。

 

当日は15時くらいに会場の最寄駅につき、居酒屋で友人と一杯。17時くらいに会場に入り、試合観戦を始めました。

 

今回は全14試合あり、目玉対戦カードのフロイドメイウェザーを待ちながら大盛り上がりでした。ですが、10試合目が終わったころ会場では大ブーイングが巻き起こりました。

 

試合終わりにリング上で60分間の休憩が発表されたからです。理由は、メイウェザーが会場に来ていないとのこと。なので、メイウェザー待ちということで結局90分の休憩をとる始末に。

 

その後、無事メイウェザーは会場に来て試合はおこなわれたので良かったですが、、、。

 

メイウェザーは世界No.1アスリートで超ワガママで有名な選手です。後日のニュースで知りましたが、当日にいきなり「フライドチキンを30人前用意しろ、用意できなかったらオレは試合をしない」と要望をたたきつけたり、ホテルの窓から富士山が見えたのをきっかけに、今から見に行こうとしたり(試合数時間前の話し)。

 

他にもワガママは数知れず、関係者はその対応でとても大変だったことでしょう。ふつうだったら跳ね返すような要望も相手はメイウェザーなので受け入れるしかありません。

 

なぜなら、メイウェザーがAサイドだからです。

 

Aサイド営業とBサイド営業
ボクシングの世界ではよくAサイド、Bサイドという言葉が使われます。この言葉の意味には解釈がいろいろあるのですが、僕は主導権という風に理解しています。

 

メイウェザーは実績も格も知名度も桁外れです。つまり、メイウェザーはAサイド、対戦相手の那須川天心選手と主催団体のRIZINは完全にBサイドです。

 

BサイドはAサイドの条件を断ることはできません。Bサイドからおこなう交渉は難易度が高くなります。

 

つまり、Aサイドにならないと物事を思うように動かすことはできないんですね。

 

この考え方は営業でも同じです。

 

Bサイドだと営業は難しくなります。交渉もうまくいきません。強引に売り込むか、お願い営業をすることになります。そして高確率で値引きされてしまいます。

 

反対にAサイドだと営業はカンタンです。交渉は思い通りにできます。営業をしているのにも関わらず相手に条件をつきつけることもできます、もちろん、値引きなんかされません。

 

このようにAサイドとBサイドでは営業のプロセスも最終的な結果も大きく変わってくるのです。

 

Aサイド営業をやるためには?
Aサイド営業をやるための方法はとてもシンプルです。

 

それは、見込客に欲しいと言わせてから営業を始めることです。見込客に「それ売ってほしいんだけど」と言われてから営業をすることによってAサイドになることができます。

 

求められているので条件をつきつけ、有利な交渉をすることも可能ですし、イヤだと思えば断ることも可能です。

 

見込客に欲しいと言わせるためには、自分のプロとしての権威を知ってもらうことや、日常の情報発信が必要です。その活動をすることがAサイド営業の下地となります。

 

あとは、カンタンなところでいうとセミナーをやると権威性を一気に知らしめることができるので、Aサイド営業ができるようになります。

 

このAサイド営業ができると、月額3万円くらいが相場の税務顧問を2倍〜3倍の価格で売ることも難しくありません。

 

これからの税理士事務所は少ない顧問先から高額顧問料を獲得するビジネスモデルが必要になってきます。そして、そのビジネスモデルに必要な営業方法はAサイド営業です。

 

ぜひ、2019年はAサイド営業を身につけましょう!

 

ー高名一成

PS.
見込客との関係性やパワーバランスでAサイド営業ができない場合もあるので、そこは要注意です!

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