From：高名一成

 

「値決めは経営」

 

これは稲盛和夫さんの有名な言葉で、

 

「値決めは単に売るため、注文を取るためという営業だけの問題ではなく、経営の死命を決する問題である。売り手にも買い手にも満足を与える値でなければならず、最終的には経営者が判断すべき、大変重要な仕事である」

 

とおっしゃられています。

 

しかし、売り手も買い手も満足する絶妙なバランスをとった価格をつけるのはカンタンではありません。

 

売り手は高く売りたいし、買い手は安く買いたいと真逆のことを思っているので、難しいのは当然です。

 

さらに、外部環境の影響で適正価格が変わることもあれば、売り込み営業のせいで値崩れした価格でしか売れないこともあります。

 

世の中の経営者で今の価格に満足している人はほぼいません。

 

みんな、もっと高く売りたいと思っています。

 

きっとあなたも顧問料をもっと高くしたいと思っていますよね。

 

でも、僕がこれまで話をしてきた税理士の先生のほとんどは顧問料アップは難しいと思っています。

 

その気持ちは分かりますが、実は意外とカンタンにできるのが顧問料アップなんです。

 

顧問料アップをするには、今の商品を高く売るテクニックを身につけるか別の商品を重ね売りするかのどちらかをやる必要があります。

 

難しそうに思ったかもしれませんが、これはほんのちょっとしたことで顧問料アップすることができます。

 

例えば、先日ある先生にインタビューしていた時のことです。

 

その先生は、僕たちが推奨する料金表の作り方をそのまんまやってみたら、新規の税務顧問の平均単価が約10万円上がったそうです。

 

やったことは料金表を作っただけです。（もちろん、料金表には単価が高くなるカラクリはあります）

 

料金表の作成自体は1時間もあればできることです。

 

営業のセールストークを作ったり、テクニックを身につける必要は無いので、どんな会計事務所でもすぐに高確率で顧問料アップをすることが可能です。

 

重ね売りは少し時間がかかるかもしれませんが、やることは非常にシンプルです。

 

顧問先が抱える問題をヒアリングし、それを解決できる商品を用意すればいいだけです。

 

問題をヒアリングしたら「それを解決できる商品があったら購入したいですか？」と聞いてみましょう。

 

Yesであれば商談になります。

 

解決したいと思っているので、適切な商品を用意できればほぼ契約できるでしょう。

 

どちらもやることは至ってシンプル。

 

顧問料アップは意外とカンタンかつ時間をかけずにやることができます。

 

顧問先獲得だけでなく、顧問料アップにも目を向けてみてください。

 

ー高名一成