From：高名一成

 

「税理士は営業が苦手だ」

 

これは税理士業界で仕事をしていれば誰もが一度は聞いたことがあるフレーズですよね。

 

実際、このメルマガを読んでいる方の中でも営業に苦手意識を感じている方は多いのではないでしょうか？

 

ただ、税理士業界はもともと紹介でお客さんが増える業界だったため、営業が苦手というより、やったことが無いとかやり方を知らないという方が正解なんじゃないかなと個人的には思っています。

 

そんななか、ウチが営業のコンサルをしている税理士さんが最近面白い事例を作りました。

 

顧問先の営業会社の営業マンに営業研修をやったそうなんです。

 

その顧問先の業績を伸ばすための課題は、営業マンの意識改革と営業のやり方を変えることにありました。

 

そこでこの税理士さんはその顧問先に営業研修の営業をしたとのこと。

 

営業が苦手な税理士が営業研修の営業をして営業のプロである営業マンに営業のコンサルをやる、、、

 

これすごくないですか？

 

この税理士さんも当初は営業に対して苦手意識があったそうです。

 

しかし、コンサルを受ける中で営業に対する理解が深まり、営業に対する考え方が変わりました。

 

もともと、営業はセールストークを磨いてお客さんの反論に対処しながら商品を売り込む…こんな風に考えていたみたいですが、「営業はお客さんの話を聞くこと」というマインドに180度変わったんです。

 

このマインドになったことでこの税理士さんは営業に対する苦手意識はなくなりました。

 

言葉をそのまま捉えれば、お客さんの話を聞いていれば営業になるので、人の話を聞くのがイヤな人以外は苦手意識を感じるはずがありません。

 

実際はただ聞いていればいいだけではありませんが、営業においてお客さんの話を聞くことが最も重要なことに間違いありません。

 

なぜなら、営業とはお客さんの問題解決をすることで、問題解決するためにはお客さんの問題を理解しなければいけないからです。

 

お客さんの問題を理解するためにはお客さんの話をたくさん聞く必要があります。

 

たくさん聞いて問題を理解し、その問題解決のための商品を用意できれば一定確率で売れていきます。

 

しかし、一般的に営業は商品のメリットをうまく説明して、いかに売り込むかだと考えられています。

 

お客さんは頼んでもいないのに商品を売り込まれるのはきらいです。

 

これは本能的に誰もが理解していることなので、それを自分がやると考えると大抵の場合は苦手意識を感じてしまいます。

 

これが苦手意識の根本にあるものです。

 

お客さんが好きなのは、自分の問題を理解した上で寄り添って問題解決のサポートをしてくれる人です。

 

お客さんはこれをやられると営業されていると思いません。

 

自分の力になってくれる頼りになる人だと認識します。

 

お客さんは営業されているのに「ありがとう」と喜んで買ってくれるようになります。

 

営業が必要のない業界はありません。

 

どんなビジネスにも営業は必要です。

 

いま、税理士事業には特に必要とされていることです。

 

その時にあなたはお客さんに嫌われながら営業するのか、ありがとうと感謝されながら営業するのか、どっちがいいですか？

 

もし、後者がいいという人はまずはお客さんの話を聞くことを意識してやってみてください。

 

-高名一成

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