営業

営業で必ず言わなければいけないこと

From:福元友則

 

昨日、横須賀で商売繁盛の会をやってきました。

 

今回は3回目ということで、1,2回目に講義したことを何かしら実践した人がいるんじゃないかと成果報告を楽しみにして会場入りしました。

 

グループシェアをはじめると、1つのグループから
「すごい、すごい」
という声が聞こえてきます。

 

すごい気になりながらも、他のグループの様子も見ていたのですが、発表の内容を聞いてそのナゾが解けました。

 

僕がやれやれ言うから試しにやってみたらある部門が昨年の6倍の売上を叩き出したみたいです。

 

聞いてる最中にもかかわらず思わず拍手してしまったのですが、それにつられて会場全体が祝福の拍手に包まれました。

 

他にも色んな面白い活動を聞けて楽しかったです。

 

そんな会の懇親会で参加者の方からとても面白い質問をもらいました。

 

Sさん「あの話しはどういう意図だったんですか?」
福元「なんでそこが気になったんですか?」

 

と聞くととても面白い話に発展していったのです。

 

商売繁盛の会では、グループシェアの時間があります。

 

そこで僕が話たことに関してディスッカッションをしてもらってるのですが、Sさんが僕の話を聞いて理解したことと全く違う解釈を他の参加者の方がしていたからだそうです。

 

ですので、もしかしたら自分の解釈の方がおかしいのではないか?と思って質問するために懇親会に参加しましたと言ってました。

 

Sさん、かなり手広く事業をされている方なのですが自分の経験よりもたくさんの事例を知っている専門家のいうことをそのまま聞いてやる方が事業はうまくいくと思っているのでそうしようと思っていたけど、他の人に話を聞いてもしかしたら自分の解釈がおかしいのではないかと不安になったそうです。

 

他の参加者の話を聞いていると、同じ話を聞いているはずなのに、心に残っているフレーズがずいぶん違うのもびっくりしたと言ってました。

 

人によってその話に価値を感じるポイントは違います。

 

ですから、できるだけ人前で話をする時には色んな人がいると思って、色んなタイプの話をするようにしなければいけません。

 

ちなみに人が価値を感じるポイントは4つあります。

 

1.what(何)
2.why(なぜ)
3.Howto(ハウツー)
4.what if(事例)
の4つです。

 

何をやればいいかを聞くと喜ぶ人も、なぜやるべきなのかという動機や理由を聞いて喜ぶ人もいます。

 

どうやってやるのかというハウツーを聞いて喜ぶ人もいます。

 

セミナーでは定番の事例を聞いて喜ぶ人もいます。

 

ですので、内容はどれかに偏りすぎないようにバランスよく用意して、参加者の反応をみて調整していったほうがいいと思ってます。

 

ちなみにですが中小企業の経営者の場合、事例はもちろん人気なのですが、why(動機)がトリガーになって動く人が多いと感じています。

 

何をやったらいいかやハウツーは、そもそもそれを助けてくれる専門家を探しているので自分で勉強するつもりの人は少ないかなという印象です。

 

一生懸命、ハウツーを営業の段階で伝えてしまっている人が多いと思いますが、むしろそこではなく重要性をきちんと伝えていくことが大切になります。

 

次の営業からぜひ実践してみてください!

 

ー福元友則

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