From：高名一成

コンサルタントには報酬が高くもらえるコンサルタントと、どれだけ頑張っても報酬が安くなってしまうコンサルタントがいます。

コンサルのスキルや、コンサルの内容が全く同じでも報酬に差が生まれてしまうのです。

ほんのちょっとしたことなのですが、この違いによりコンサルのビジネスモデルも大きく変わってきてしまいます。

報酬が安ければ、クライアント数を多くもたなければいけません。でも、一般的なコンサルは労働主役型となるので、1人のコンサルタントが抱えられるクライアント数には限界があります。

せいぜい、10件〜15件くらいでしょう。そこで売上は頭打ちになってしまいます。なので、コンサルでビジネスをしていきたいのであれば、報酬の単価設定は非常に重要なのです。

コンサルタントの真の価値はクライアント数ではなくクライアント単価です。

今後、税理士事務所の経営はテクノロジーの進化や社会構造の変化によって大きな変化を迎えます。

今までは顧問先数を増やすことで1件あたりの顧問料を安くしても経営を成り立たせることができましたが、これからはそれが難しい時代になってきます。

テクノロジーの進化により業務の効率化が進みます。効率化が進めば、価格競争に拍車がかかります。

そして、人口減少により会社の数が減ることも予想されているので、顧客獲得競争はさらに激化します。

ちなみに顧客獲得を一番うまくやる方法はライバルより安く売ることです。つまり、またさらに価格競争に拍車がかかるということです。

その市場で戦うという戦略もありますが、もうそれは超レッドオーシャンなので血みどろの争いになります。

おそらく顧問先の流出と流入が頻繁に起こり、顧問先数や売上が増えているのか減っているのか分からなくなるような世界です。

間接コストだけ膨れ上がり利益は減る可能性が高いです。

ですが、その時に数ではなく単価で勝負できる戦略を持っていれば、血みどろの争いをする必要はなくなります。

これは税理士業界だけではなく、いろいろな業界でも起きるはずですが、単価設定が重要な時代になることは間違いありません。

知識を商品サービスとして売るビジネス、労働集約型のビジネスの場合、一番重要な指標は客単価です。

どうすれば単価を高くすることができるのか？ぜひ考えてみてください。

まずは月額10万円を目標にするといいと思います。

ー高名一成