From：高名一成

 

先日、ウチのオンラインサロンのメンバーとzoomでセッションをしました。

 

今取り組んでいる課題の進捗をうかがったり、今後の目標をうかがったりしながら、今年の方向性を確認しました。

 

ひととおり、セッションをやったあと、そもそもなぜウチの商品を買ったり、オンラインサロンに参加したかをうかがったところ、

 

「ふつうの税理士業務とは別に、顧問先に喜んでもらえるサービスを探していました」

 

と言っていました。

 

税理士事業は税務顧問以外の付加価値の高いサービスを作る必要がある。

 

これは何年も前から言われていることです。

 

「どの税理士に頼んでもやってもらえることは一緒でしょ？」と思っている中小企業の社長は少なくありません。

 

そう思った社長はなるべく顧問料が安い事務所を探します。

 

これはどんなサービスにも共通することで、同じだと思われるサービスにおいて安いものを選ぶというのは消費者の購買心理において当然のことです。

 

この状況下の中、事務所を成長させる方法は3つです。

 

1つ目は安さを売りにして顧問先をたくさん増やす方法です。

 

1件1件が安い分、たくさん集める必要があり、事務所をどんどん拡大していかなければいけません。

 

人を増やしマネジメントし組織作っていく必要があります。

 

2つ目は安さを売りにして集めてから、セカンドセールスをして顧問料を高めていく方法です。

 

集めた顧問先に次の商品を売り顧問料アップを狙います。
MAS監査などのコンサル商品を売るのが一般的でしょう。

 

うまく機能すれば、少ない顧問先で大きな利益を作れるようになります。
が、そこそこの難易度が高いのがこの方法です。

 

3つ目は差別化をする方法です。

 

税務顧問に何かしらの付加価値をつけて他の事務所との違いを明確にすることで自分のところを選んでもらう方法です。

 

この方法であれば、顧問料を安くする必要はありません。

 

一般的な価格帯や相場より高い顧問料でも契約することができます。

 

しかし、その付加価値がお客さんから見た時に魅力的でなければいけません。

 

お客さんにわかりやすい、お客さんが求めている付加価値を作る必要があります。

 

この中でオススメは2つ目と3つ目の方法です。

 

飽和状態の税理士業界の中でこの方法を使っている事務所はまだ少ないのでライバルが少なく、やればうまくいく可能性が高いからです。

 

この方法をうまくやるのに必要なスキルはマーケティングです。

 

どの方法を選ぶかはあなた次第ですが、ライバルが手をつけていないウチにマーケティングを学び行動にうつしていきましょう。

 

ー高名一成