From：高名一成

 

今日は前回の話しを深堀していきたいと思います。

 

前回の記事では、ニーズ商品とウォンツ商品の特性をお伝えしました。

 

どんなに良い商品であろうと、どんなに営業スキルがあろうとニーズ商品であれば、価格は安くなります。高く売りたければウォンツ商品を作って売らなければいけないと。

 

そして、この2つの商品をバランス良く扱うことが売上を増やし続けるコツなので、商品戦略をきちんと考えなければいけません。

 

税理士事務所はニーズ商品はすでに持っています。税務顧問はどこの会社にも必要な商品なので、お客さんは当然顧問契約を結びます。

 

僕はよく顧問先獲得は難しいという相談を受けますが、この構図からすると、本来は新規顧問先獲得はメチャクチャ簡単なのです。

 

他の事務所より顧問料を安くして価格で優位性を出せばいいだけの話しですから。

 

でも、それだけやっていると、薄利多売の経営になってしまいます。薄利多売の経営は一強多弱ですし、多くのリソースを必要とします。

 

今は人材難がどの業界でも蔓延しているので人材を集めるだけでも一苦労です。

 

なので、安くして顧問先獲得をしたら、ウォンツ商品を売ることで利益を確保する経営スタイルをきちんと作ることがこれからはとても大切です。それに、安くして集客をし、高く売るのはマーケティングの定石です。

 

今、税理士事務所の中でウォンツ商品の位置付けになっているのがMAS監査だと思います。実際にMAS監査をこれからの経営の柱にしていこうという事務所はとても多いですよね。

 

そういった事務所は月額10万円という報酬を獲得して利益を大きく増やしています。まさに先ほどお話した安く集客して高く売るというこれからの経営スタイルを確立しているのです。

 

でも、一方で月額10万円という標準モデルのでの契約は難しいと困っている事務所も多いようです。実際に営業をしてみると「高い」と言われ5万円前後でしか契約ができないという話しもよく聞きます。

 

月額10万円の報酬が獲得できる事務所とそうでない事務所では一体何が違うのかと思い、話しを聞いてみると、MAS監査のお客さんへの見せ方やポジショニングが違うということが分かりました。

 

前回の話しに戻りますが、10万円を獲得できている事務所はお客さんの欲しがっているものとしてMAS監査を提供しています。ですが、5万円前後になってしまう事務所はお客さんに必要なものとしてMAS監査を提供しているのです。

 

つまり、自分たちはウォンツ商品だと思っているのですが、お客さんへの見せ方や営業で必要性を訴求してしまって、ニーズ商品と考えられてしまっているのです。

 

では、お客さんは経営において何を欲しがっているのでしょうか？

 

日本政策金融公庫の「中小企業の景況見通し」という資料では、世の中の社長が一番求めているものは「営業・販売力の強化」でした。しかも3年連続です。

 

MAS監査は目標達成をサポートするサービスです。高く売りたければ、「営業・販売力の強化をして目標達成するサービス」だと認識してもらわなければいけません。

 

認識さえしてもらえば、社長が求めていることそのものなので極端なことを言うとどんな価格でも売れると思います。

 

これからMAS監査を売る場合は、こういった見せ方とポジショニングが重要になってきます。MAS監査に力を入れている事務所は、ぜひ今後の取り組み方を考えてみてください。

 

ー高名一成

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