From：高名一成

 

先日、インスタでとある無料レポートの広告で見かけました。

 

別にそこまで気になるレポートでは無かったんですが、そういえばインスタ広告から請求した覚えが無かったな、、、と思い試しにやってみようくらいの感覚で請求しました。

 

請求フォームでは電話番号の入力が求められました。

 

電話がかかってきたら嫌だなと思ったんですが仕方ないと思い入力しました。

 

すると、翌日に知らない番号から電話がかかってきました。

 

電話に出てみると、社名も名前も名乗らず、いきなり僕の本人確認をしてきたので、何の電話だ！？と思ったんですが「昨日はレポートの請求ありがとうございました」と言われたので、あーあの会社かと思い出しました。

 

そして、レポートの感想はどうですか？と聞かれたので、まだ読んでいませんと答えたんですが、それから矢継ぎ早に商品の説明をはじめてきました。

 

よくあるセールステクニックを使ってゴリゴリ売り込んできたのです。

 

正直突然のことに呆気に取られてしまっていたんですが、もちろん買うつもりも商談を前に進めるつもりも無かったので断りました。

 

結局、最後まで社名と名前は名乗らなかったので謎が残るばかりです笑

 

久しぶりにゴリゴリの営業を受けました。

 

その時に感じたこと…

 

ゴリゴリ売り込まれるのはいい気分はしないということです。

 

とにかく商品の説明をされるだけだったので、僕は何が何だか分かりませんでした。

 

彼は僕の役に立とうという気持ちはなく、ただ自分の売りたい商品を売っているだけでした。

 

僕は時間の無駄だと思い、ずっと電話を切るタイミングを探していました。

 

これは売れない営業の典型例です。

 

しかも今回のやり方は、けっこう最悪なパターンでお客さんとの信頼関係も無くしてしまいます。

 

営業とは自分の売りたい商品を売る行為ではありません。

 

営業とはお客さんの問題を解決する行為です。

 

ですから、営業ではまずお客さんの問題を把握しなければいけません。

 

お客さんの問題を把握し、問題の原因を探り、その原因を解決するために商品を提供する、、、これが営業の流れです。

 

この一連の流れがあった時に、商品の話はいつするべきなのでしょうか？

 

このブログを読んでいるあなたなら分かると思いますが、商品の話は一番最後です。

 

それまでは、商品の名称や商品の存在すら必要ありません。

 

やることはお客さんの問題について質問をして話をするだけです。

 

それをやると自然と話の流れは問題解決するためには何をすればいいのか？という話になり、そこではじめて商品につながっていきます。

 

こうして見ると当たり前のような話に見えるかもしれませんが、ほとんどの人はできていません。

 

お客さんの問題を理解しないまま、商品の話をする人ばかりです。

 

営業でやることは問題について話をして、商品は最後。
この順序を守って営業をするようにしてください。

 

ー高名一成