From：高名一成

この間、とある会社の営業部長と会っていたのですが、その部長はウチの営業マンは「クロージングが下手でね」と言っていました。

もうちょっと前、とある会社の営業マンと話しをしていると「クロージングが苦手なんです、、、」と言っていました。

クロージングとは確認作業です。「買うか、買わないか」をお客さんに聞けばいいだけです。ですが、これができない営業マンが意外と多いのが事実です。

中には、クロージングしなくても売れると言っている人もいますが、クロージングは営業において必須なプロセスです。

その理由は2つあります。

1つ目はその人をいつまで営業対象とするのかをハッキリさせるためです。買いますか？買いませんか？と聞くことができなければ、顛末がついていないので延々と営業活動をしなければいけません。

なかなか聞くことができずに、ある時お客さんの方から断れたら、その営業に費やした時間は無駄なものとなってしまいます。もし、もっと早くクロージングをかけて断られたのであれば、その時間を別の営業に使って契約を取れる可能性があります。

2つ目はクロージングをかけないと購入を決められないお客さんがいるからです。買いますか？と言われれば買うのに、自分からはなかなか言い出せない人はけっこういます。

つまり、クロージングをしないと、こういった人との契約を逃していることになります。

クロージングができない人は「断られることへの恐怖」がありクロージングできません。

もし、あなたも断られることへの恐怖があるのであれば、もっと気楽に考えてみましょう。

断れたら、「分かりました、また機会があればお願いします」と言って引き下がればいいのです。無理に頑張ってもう1回話しを巻き戻す必要はありません。さっさと次の営業に移りましょう。

ただ、一応断られた時に確認した方がいいのは、買わない理由です。僕はたいてい、「ちなみに今回買わないと決めた理由は何ですか？」といった風に質問します。

たいていの場合は「高い」「タイミングが今じゃない」とかですが、たまに商品を間違って認識をしている場合もあるので、その誤解を解いてあげると契約が決まることもあります。

もちろん、「高い」「タイミングが今じゃない」と言われた場合の反論処理をして契約に導くセールストークやテクニックもありますが、ちょっと長くなるのでまた機会があれば紹介します。それよりもまずは、気楽にクロージングができるようになることの方が先決です。

それだけで、営業の成約率が上がるはずですし、時間効率もよくなります。なので、営業をする時はきちんと「買いますか？買いませんか？」とクロージングをしましょう。

ー高名一成

PS.
クロージングがうまくいかない時はクロージングが悪かったのではなく、その前段階の営業プロセスに問題があることの方が多いです。