From：高名一成

 

今、僕は困ってます。

 

もーれつに困ってます。

 

今、僕たちのマーケティング活動に必要な新しいインフラを作っています。

 

あるシステムを取り入れて、それを使うことでインフラを作っているのですが、どうしても分からないことが出てきました。

 

それが解決できないと先にすすむことができないんです。

 

たいていのことは調べたり、今までの経験から出来るんですが今回の問題だけは専門的な知識が足りず先に進めません。

 

で、システムの開発者に問い合わせて問題の解決方法を教えてもらうことにしました。

 

基本的にメールで問い合わせをしているのですが、その返答が理解できないんです。

 

なぜかというと、、、

 

専門用語のオンパレード！

 

なので、何のことを言っているのか全然分かりません。

 

「○○を確認してください」とかくるんですが、その○○がわかりませんし、どこを見て確認すればいいのかもわかりません。

 

しかもメールなので返信までにタイムラグがあり、なんだか面倒になってきたりしちゃいます。

 

こういうのって専門性が高い仕事をやっている場合によく起こることなんですよね。

 

相手も専門家であれば専門用語で会話をすればいいと思いますが、違った場合は意思疎通が円滑にすすみません。

 

特にこれは営業の場合はアウト。

 

せっかくいい商品で見込み客が求めていても話が理解できないので商談がうまくいかないというケースは多々あります。

 

なので、見込み客が理解できる言葉に置き換えて話をしたり、見込み客がよく使う言葉で話をする必要があります。

 

つまり、誰をターゲットにしているかで使う言葉を変えなければいけないということです。

 

専門用語を使った方が権威性が出るかもしれませんが、そのひとつひとつの言葉の定義はきちんと説明をする必要があります。

 

税理士事務所や僕たちもそうですが、やっている仕事の専門性が高いので意識しないと、ついつい専門用語を使いすぎてしまいます。

 

僕たちはマーケティングコンサルタントなので、セミナーの時なんかはけっこう専門用語を使いますが、そのひとつひとつをきちんと定義付けていくことには細心の注意を払っています。

 

営業の第一歩はまず相手に言葉を合わせるということです。

 

相手に専門性が無い人を対象にすれのであれば、中学生や高校生にでも伝わるようにして話を心がけてみましょう。

 

それが、営業や商談をスムーズにやるためのはじめの一歩です。

 

ー高名一成