From：高名一成

 

僕たちは商売繁盛の会という売上アップの方法を教える勉強会（全6回）を税理士事務所と一緒に開催しています。

 

税理士事務所が主催し僕たちが講師を務める形で役割分担をしています。

 

この商売繁盛の会が先日神奈川県の大船でスタートしました。

 

大船で商売繁盛の会を主催したのは僕たちのメルマガなどでたびたび登場する税理士法人千代田経営会計事務所の宮本さんです。

 

勉強会自体は宮本さんと職員のみなさんが一丸となって準備をされたため、最高のスタートをきることができました。

 

勉強会の後は懇親会をやったんですが、僕と同じ席に座っていた顧問先の社長があることに驚いていました。

 

驚いていた理由、、、それは税理士が売上アップの勉強会を開催して売上アップのサポートをしていることについてです。

 

税理士といえば税金まわりのことをサポートしてくれる専門家だと一般的に思われているので、驚くのも無理はありません。

 

その社長は、

 

「前に顧問してもらっていた先生は売上のことなんて教えてくれなかった」
「売上のことを教えてくれる先生ならもっと早く出会いたかった」

 

みたいなことを言ってとても喜んでいました。

 

経営する上で差別化はとても重要です。

 

差別化できていないと他と同じだと思われてしまいます。

 

他と同じだと思われてしまうと価格を安くしなければ選ばれません。

 

税理士業界がずっと前から価格競争に陥った原因は差別化ができていないからです。

 

今の業界の傾向はテクノロジーの力で業務効率化をして価格に合う業務オペレーションを作っていますが、効率化には限界があります。

 

根本的には価格で選ばれないようにならなければいけません。

 

そのために他の事務所との違いを作る必要があります。

 

差別化でよく間違いがちなのが「他より良い」を追い求めてしまうことです。

 

よく、ウチの税務顧問は普通の事務所と比べて手厚くサポートしていて、それで差別化しているといった話を聞くことがあります。

 

しかし、これは同じカテゴリーの中で優劣をつけているだけで差別化にはなっていません。

 

きっとこの良さはお客さんからすると同じサービスに見えてしまうはずです。

 

お客さんは「より良い」はなかなか理解できないんです。

 

ですから、より良いを追い求めると、本来差別化をして得られる恩恵を得ることはできません。

 

重要なのは「他との違い」です。

 

今差別化をして伸びている事務所は「他との違い」を作っています。

 

他の事務所との違いを作り、その違いを認識してもらうことで差別化に成功しています。

 

その結果、顧問料単価が高くなったり、新規の紹介や問い合わせが増えています。

 

今後伸びていく事務所を作るには差別化が重要で、そのための商品開発やサービスが必要になります。

 

これが税理士事業の最重要、そして最優先課題です。

 

ぜひ、今後の経営方針を考える上で参考にしてください。

 

ー高名一成