From：高名一成

 

先日、読んでいたビジネス系の記事に書いてあったある言葉がとても印象にのこりました。

 

その記事には、

 

「自分に「欲しいもの」がないと、お客さんに上手く売れない」

 

と書いてありました。

 

誰が言っていた言葉なのかは覚えていませんが、これを読んで僕は今何が欲しいだろう？と考えました。

 

考えてみれば欲しいものはありますが、欲しくて仕方がないものは思いつきません。

 

その時ハッとして、これはいけないと思いました、、、

 

そこで僕は欲しくて仕方のないものを見つけるために、目ぼしい商品を調べて買いたいという感情を高めることにしたのです。

 

あなたは一体なぜ、僕がこんな行動をしたか分かりますか？

 

なぜ、これはいけないと思ったか分かりますか？

 

それは僕がお客さんの購買感情を知るための活動を怠っていると思ったからです。

 

冒頭に紹介した「自分に「欲しいもの」がないと、お客さんに上手く売れない」という言葉はお客さんの買いたいとか、購買する時の感情や行動パターンを知らないと、上手く売ることができないという意味です。

 

セールスの世界では「人は感情で買って論理でその購買を正当化する」と言われています。

 

例えば、高級車や高級時計を買う人はどんな理由で買っていると思いますか？

 

大抵はカッコいいから、ステータスが上がるからという感情です。でも、そんな理由を正直に述べる人はあまりいません。

 

他の理由を言います。

 

特に高額になればなるほど、これは顕著になるのでうまくセールスするにはまずお客さんの感情を揺さぶらなければいけないのです。

 

そこで大切なのは感情をどの要に刺激すればいいのか？ということですよね。

 

この理解を深めるのに一番いいのは自分が顧客体験をすることです。

 

自分が顧客体験をすれば、どんなタイミングで、何を見て、何を知ることで感情が揺さぶられたのかが分かります。

 

さらに、そのあとお客さんが購買にいたるまでの行動パターンもよく分かります。

 

例えば、僕はよくインターネットで買い物をします。

 

その時に、欲しいものを見つけても、同じような商品が次から次へと出てくるんですよね。

 

当然ですが、一番いいものを買いたいし、買い物で失敗したくありません。

 

だから、レビューを見て比較して選ぶようにしています。

 

レビューを比較しても違いが分からない場合は一番安いものを選びます。

 

こういった行動パターンを知っていれば、自分がセールスをする時にお客さんの声が必要だなと分かりますよね。

 

セールスで大切なのはお客さんの感情を知ること、そして行動パターンを予測しておくことです。それを知っていればかなり有利にセールスをすることができます。

 

そのためには自分が顧客体験をすることが一番です。

 

これに勝るものはありません。

 

そのためには欲しいものを作らないといけません。

 

ぜひ、欲しいものを作って買い物をしましょう。

 

そしてたくさんの顧客体験をしましょう。

 

それが上手なセールスをする第一歩です。

 

ー高名一成