From：高名一成

 

先日、あるウェビナー（WEBセミナー）に参加しました。

 

ウェビナーの中では、あらかじめお客さんからいただいた質問に回答するQ&Aセッションの時間がありました。

 

僕はセミナーではQ&Aセッションが一番ためになると考えています。

 

自分の個別の相談をすることができるので、実際の行動に繋がりやすいからです。

 

それに他の方の質問で参考になることもありますし、質問内容を聴いていると、どんなことに悩んだり、どんな問題を抱えているのか？というリサーチにもなります。

 

なので、僕たちのセミナーでもなるべくQ&Aセッションの時間は長めにとる様にしています。（参加した方は、ぜひどんどん質問してくださいね！）

 

で、今回のウェビナーでもQ&Aセッションがとても参考になりました。

 

質問内容を聴いていると、「なるほど、この質問の回答は気になるな」と思うものもあれば、「ん？どういうこと？」みたいな感じでよく分からない質問もありました。

 

よく分からないものには講師も質問の意図が理解できないようで困っていました（笑）

 

とにかく質問は参考になるし、自分の問題も解決できるのでガンガンした方がいいです。

 

営業の場でも質問！
「質問」は営業の場でもとても重要です。

 

というか、これが全てといっても過言ではありません。

 

営業とはどういう行為かというと、見込客の問題解決をすること。

 

問題解決の手段として商品やサービスを売るということです。

 

つまり、見込客の問題を理解しないと売ることはできません。

 

なので、まずはじめにやらなければいけないことは質問をして見込客の問題を探すことです。

 

ですが、実際の営業の場では問題を見つけることより、商品説明やセールストークを一生懸命やってしまうんですよね。

 

売ろう売ろうという気持ちが先走ったり、沈黙の時間が怖くてしかたがなく、一方的に話しをしてしまいます。

 

でも、実はこれは逆で営業の場では「話す」より「聴く」ということに重点を置かなければいけません。

 

見込客より多く話しをしてはいけないのです。

 

とにかく、聴いて聴いて聴きまくる。

 

そして、問題を見つけて、そこを深堀していくことが大切です。

 

すると、見込客はその問題を解決したくてたまらなくなるでしょう。

 

そうしたら、あとは問題解決の手段として商品をオススメするという流れになります。

 

効果的な質問とは？
質問には2つの種類があります。

 

それは、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンとよばれる質問です。

 

オープンクエスチョンとは、「これについてどう思う？」という様な質問で回答に制約がないタイプの質問です。

 

一方でクローズドクエスチョンは「○○は好き？」という様な質問で「Yes 、No」といったイメージで回答を限定するタイプの質問です。

 

この2つを上手に使うと、売れる営業ができる様になります。

 

まず、オープンクエスチョンは相手から情報を聴きだすのに最適な質問です。

 

イメージ的にはコミュニケーションの延長線上の様な感じで「この間やったイベントの成果はどうでしたか？」「何が原因で、うまくいかなかったんですか？」「いい成果が出たみたいですがどうやってやったんですか？」みたいな感じです。

 

具体的には5W1Hを使うといいです。（見込客との関係性が浅いとけっこう大変です）

 

そして、クローズドクエスチョンです。

 

これは「その問題解決したいですか？」「問題解決できそうな商品/サービスがあるんですが提案しましょうか？」「今お話しされたことって○○ということで合ってますか？」といった感じです。

 

（両方の質問は例あげるとキリがないので、いろいろ考えてみてください！）

 

営業ではオープンクエスチョンで話しを聴き、問題を見つけ、クローズドクエスチョンでその問題を確認し同意をとり、共通の理解を得ることが重要です。

 

すると、見込客の方からどんどん話しをしてくれるんですよね。

 

途中から質問しなくてもいろんなことを話してくれます。

 

結果、サクサク営業が進んでいきます。

 

気づけば、他愛もない話しから営業になっていたなんてこともしょっちゅうあります。

 

ポイントは「話す」より「聴く」ことです。

 

営業するときはたくさん話しをしてはいけません。営業とは「聴く」ことです。

 

話したい気持ちをこらえるのは大変ですが、効果覿面です。
ぜひ、お試しあれ！

 

ー高名一成