from　福元友則

 

毎年この時期になるとお話しすることがあります。

 

決算説明を最大の営業機会にしようです。

 

このテーマの話は以前にいくつも書いていますので、今後紹介してますね。

 

税理士業の強みの１つに中小企業の社長と直接お話しできることがあります。

 

以前どこのかのセミナーでコンサル志望の大企業の人と話をした時に彼らには社長と呼ばれる人と会ったり、お話しをしたりする経験がほとんどないことがわかりました。

 

彼らは普段課長や部長相手に仕事をしていて社長や経営者と呼ばれる人と仕事をした経験があまりないのです。

 

そのため社長はこういう時こういう風に考えるということだったり、社長とはどういう人種なのかわかっていません。

 

でも税理士事務所は違います。

 

普段から社長と仕事をしています。

 

社長を理解しているというのは大きなアドバンテージです。

 

さらに社長と直で連絡をとることもできます。

 

普通の営業であれば、電話番を突破して社長に伝言を残し、折り返しの連絡をもらって、そこからアポにこぎつけないけばいけません。

 

しかもそれがはじめて会う機会で、インパクトを残さなければ次の機会がありません。

 

でも初回に営業をしてしまってもやはり次の機会はないでしょう。

 

保険の営業であれば、事務機の営業であれ、なんの営業でも同じでしょう。

 

信頼関係がないと売れないのに、信頼関係をきづくことができない。

 

こんな悩みを持っている営業は多いものです。

 

でも税理士事務所は違います。

 

最初から社長に直接連絡をとることができます。

 

なんなら連絡がないことが社長の不満になるぐらいです。

 

そして社長は先生の話をきちんと聞いてくれでしょう。

 

またアドバイスもきちんと受け入れてくれるでしょう。

 

そうした関係がありながら、こうした隠れた強みを活かせていない先生が多いです。

 

それどころかこうした強みにそもそも気づいていない先生のほうが多いのかもしれません。

 

税理士や税理士事務所はこうした強みをもっているため、提案型の営業をするのにとても向いています。

 

強みに提案型の営業を組み合わせて提案型の事務所づくりをすることで単価アップはかんたんにできるようになります。

 

しかしその一方で顧問料が下がっていくことに悩んでいる先生がとても多いです。

 

単価アップを考えるならぜひ提案型の事務所づくりをしていきましょう！