経営戦略

訪問を辞めると顧問料が高くなる!?

From:高名一成

 

先日、会った友人との話し。

 

その友人は600名くらいの規模の会社で働いていて営業部長をやっています。

 

久しぶりに会ったのですが、今とても忙しいと言っていました。ふ〜ん、そうなんだと思っていましたが、話しを聞いていると営業やマネジメントで忙しいということではありませんでした。

 

そうではなく、社内イベントの企画や調整業務で忙しいとのことでした。友人が務める会社は東名阪、福岡に支社があり半年に1回全社会議をおこなっています。

 

全社会議の時は東京に全社員が集まって会議をおこない、その後、懇親会を行うという流れです。

 

そのくらいの人数が集まる会議を運営するとなるとメチャクチャ大変です。そのせいで一時的に社内の雰囲気も険悪になったそうです。

 

それにものすごくお金がかかります。1,000万円は軽く超える費用がその会議にかかっていると言っていました。

 

友人と僕はもっといいやり方があるのではないか?と話しをしていました。

 

例えば、web会議にすれば、準備にかかるコストも、実際にかかるコストも激減します。その浮いたコストを社員に還元することもできるし、浮いた時間を営業に使ってもっと売上を増やすこともできるはずです。

 

もちろん、直接顔を合わせてやった方が実のある会議になるだろうし、数字では測れない一体感や結束なども生まれると思います。

 

そもそも会議の目的でそういったことで、コストをかける価値があるのであればその通りにやった方がいいでしょうし、それが目的ではないのであれば、もっと効率的にできるインフラが今は整っています。

 

これは、営業でも同じことが言えます。

 

従来の営業は直接会って商談をする対面営業が当たり前でした。でも今はインサイドセールスと呼ばれる、電話・メール・web会議システムを使って遠隔で営業をするスタイルが増えてきています。

 

実際に僕たちもインサイドセールをやっていて、メールやDMはもちろん、web会議システムで高額商品の商談を行うことがあります。

 

インサイドセールスの一番いいところは、エリアを気にせず営業活動ができることです。さらに時間をかけずに営業ができます。

 

例えば、資料請求や問い合わせをもらってから営業をする場合、通常であればアポの調整をして訪問します。これにはある程度まとまった時間の調整が必要なので、ケースによっては、商談をするまでに1ヶ月くらいかかってしまうこともあります。

 

ですが、インサイドセールであれば訪問する必要がないので、お互いの隙間時間を使って商談をすることが可能です。

 

見込み客は問い合わせをした瞬間が一番関心がある状態になっています。ですが、その関心度は時間経過とともにどんどん無くなってしまいます。1ヶ月も経つと全然関心がない可能性もあります。

 

インサイドセールスだとすぐに商談をすることが可能なので、関心度が一番ホットな状態で商談をすることができるのです。

 

これがインサイドセールスの隠れた一番の利点です。

 

そして、インサイドセールスができるようになれば、それを応用した形でサービス提供もできるようになります。

 

実際に税理士事務所でも遠隔地のお客さんに対してweb会議システムを使ってサービス提供をしている事務所もあるくらいです。

 

それに、これができると顧問料単価を高めることが可能です。なぜなら、web上で対応する場合の顧問料を安くすることで、訪問して対応する場合の価値を高めることができるからです。

 

僕もこれをやることでコンサル報酬が高くなったことは何度もあります。

 

生産性を高めたい場合は、ぜひこのやり方を導入することも検討してみてください。

 

インサイドセールスやサービス提供はスカイプとかチャットワークなどの無料プランで十分対応できるので、まずテスト感覚で始めてみてはどうでしょうか?

 

ー高名一成

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