From：高名一成

 

「コンサルの報酬っていくらで提案すればいいんですか？」

 

これからコンサルを始める方から、こういった質問をされることがあります。

 

これは、もうすでに何件もコンサルをやっている人でさえ疑問に思うコンサルあるあるです。

 

コンサルは無形商品なので価格をつけるのが難しい類の商品です。

 

クライアントも相場感が無い人ばかりなので、想定している価格も人によってバラバラです。

 

月額10万円で提案した時に、高いと思う人もいれば安いと思う人もいるでしょう。

 

この価格の付け方が分からないと、ほとんどの人はちょっと安めの価格帯で提案してしまいます。

 

コンサルは会計事務所にとって利益を増やすための商品です。

 

なので、ある程度の高価格帯でなければマーケティング的にはこの商品を持つ意味が薄れてしまいます。

 

まず、よくある値決めのやり方として原価から計算するやり方がありますが、このやり方で計算すると、原価は無いと言えば無いですし、知識の仕入れや経験を原価として考えると、めちゃくちゃ高い金額になります。

 

あと、かかる工数はたかがしれています。（やり方にもよります）

 

利益を増やす目的のための高価格帯の商品はこのやり方で価格を決めてはいけません。

 

高価格帯の商品はお客さんにもたらす「価値」から考え価格設定をします。

 

例えば、ただ単純にコンサル報酬は月額20万円だと見込み客に説明したら高いと思われるでしょう。

 

影も形も無いよく分からない商品に対して、そんなお金を払うクライアントはいません。

 

ですが、コンサルを受けることで、1年後に1,000万円売上が増える予測を立てられたら月額20万円は高いでしょうか？

 

1,000万円売上が増えるのにかかるコストが月額20万円だとしたら、かなり安いですよね。

 

その1,000万円売上が増えるシミュレーションやプランが精緻であればあるほど、月額20万円は安く見えるでしょう。

 

コンサルの値決めとはこのように価値から換算して決めていきます。

 

とはいえ、はじめはある程度の価格イメージが欲しいと思いますので、まずは月額10万円を目指してください。

 

先ほどもお伝えしましたが、税務顧問と桁が変わる単位の商品にしていかないと、マーケティング的には導入する意味があまり意味がありません。

 

コンサル以外の高価格帯商品があれば、それも同じことなので、ぜひ価値から換算して価格設定をしてください。

 

ー高名一成