経営戦略

ライバルより良いサービスを提供しちゃダメです!

From:高名一成

 

「Be daring,Be first,Be different」

 

これはマクドナルドの実質的な創業者と呼ばれるレイ・クロックの言葉。

 

日本語に訳すと「勇敢に誰よりも早く、人と違ったことを」。

 

この言葉は早く差別化をしましょう。差別化をし続けましょうと言う意味になるんですが、これは経営者がずっと追求し続けなければいけないことですよね。

 

しかし、差別化を追求している経営者は少ないのが事実。

 

世界No.1マーケティングコンサルタントと呼ばれるジェイ・エイブラハムは、

 

「ほとんどの経営者が他社と同じ収益獲得手段を使って会社を経営しようとしている。そんなことでうまくいくはずがない。他のみんながしていることをするというのは、差別化していないということだ」

 

ジェイはみんなと同じことしてたらうまくいくわけないだろ!違うことやれ!と言ってるんですね。

 

差別化の重要性はこのメルマガを読んでくれている勉強熱心なあなたであれば理解していることだと思いますが、実際にやるのは簡単ではありません。

 

差別化する時にまずやるべきことは競合のリサーチです。

 

競合がやっていない要素を見つけてそれを自分たちがやることができれば、そこに違いが生まれます。

 

しかし、ここで注意点があります。

 

違いは「よそと違う」ことが重要で、「よそより良い」ではダメだということです。

 

差別化をしようと考えた時にほとんどの人は商品の品質の向上やサービスの向上を真っ先に考えます。

 

税理士業界でいうと決算書の品質向上や顧問先の依頼にスピード対応するといったイメージでしょう。

 

この品質やサービスの向上は税理士にとっては大きなことであきらかな違いなのかもしれません。

 

ですが、それをお客さんが違いだと捉えられるかというとそれはまた別の話です。

 

専門性が高い事業の場合、お客さんにその専門知識がないと品質やサービスの違いは理解してもらえないケースが多いからです。

 

自分たちは差別化だと思っていても、お客さんは知識が無いので同じものにしか見えないんです。

 

税理士の税務会計という業務は専門性が高くお客さんは知識に乏しいと思います。

 

ですから、税務会計というカテゴリーの中で「よそより良い」では差別化にならないんですね。

 

重要なのはお客さんにも分かるあきらかな「よそとの違い」を作ることです。

 

差別化を意識する時は「よそより良い」ではなく「よそとの違い」を意識しましょう。

 

あ!あと当たり前ですが「よそとの違い」はお客さんにとって魅力的なものでなければいけません。

 

よそとの違いがあってもお客さんにとって魅力的でなければ、差別化したからといって選ばれませんから。

 

お客さんが求めているもの、普段困っていることの解決策、これらのことをサービス可することが真の差別化になります。

 

「Be daring,Be first,Be different」

 

勇敢に誰よりも早く差別化していきましょう。

-高名一成

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