From：高名一成

 

「顧問先の入れ替えを考えてます」

 

先日セッションした先生がこう言ってました。

 

顧問料の低いところを切って、それで空いたリソースを単価の高いところへのサービスにあてたり、単価の高めるためのマーケティングに使いたい。

 

この先生の考えはこうでした。

 

単価が安いからといってお客さんをきるなんてのは一見悪いことのように思えますが、税理士は労働集約型ビジネスなので顧問先が増えれば、こういった選択に迫られる局面はあるでしょう。

 

実際、この手の話を聞くことが増えてきました。

 

そして、半分くらいの先生は罪悪感を感じられているようです。

 

あなたはこれどう思いますか？

 

あなただったらどうしますか？

 

僕はこれにいいも悪いもないと思ってます。

 

これはその人の価値観や会社の理念、行動指針によって変わるところだからです。

 

例えば、優良客を優遇するという価値観や行動指針だった場合はこれは間違ったことではないですよね？

 

一報で、関わる人を仕事を通じて誰でも幸せにするとかサポートするみたいな価値観や理念だったら入れ替えるのは変だと思います。入れ替えをやめるか理念を変えないと整合性がつきません。

 

1対1でサービス提供をする労働集約型ビジネスは、対応できるお客さんの数に限界があるので、これについてどう判断していくかはとても重要です。

 

ちなみに僕はお客さんは選ぶべきと思っているタイプなので肯定派です。（価値観や理念が合ってるお客さんであることが前提です）

 

価値観が合うお客さんと仕事をした方がパフォーマンスが高い仕事ができると思っているからです。

 

だから、この人は価値観合わなそうだなと思ったら営業はしません。ケースによってはその商品が欲しいと言われてもお断りすることもあります。

 

反対に価値観が合う人だったら、自分が儲かる儲からないは関係なく、その人に最適な商品を提供するようにしています。

 

それから、僕は売ったことに責任を感じるタイプなので、売ったら終わりじゃなく、その後も深く関わりたいと考えています。

 

マーケティングのことだけ考えれば単価の高いお客さんに入れ替えていった方が生産性が上がるので儲かると思います。

 

だからマーケティングの観点で考えるとあり。でもあなたの価値観で考えると？

 

このバランスが重要ですよね。

 

税理士事業は特に付加価値業務を推進していこうとすると、忙しくて付加価値業務に取り組む時間がない…という問題が出てきます。

 

その時に考えられる選択肢の1つが「顧問先の入れ替え」です。

 

付加価値事業を進めるのは税理士事業の課題の1つです。その時にこの事象にどうするかはある程度の答えを持っておくことは大切です。

 

-高名一成

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