From：高名一成

 

先日セッションした先生が「顧問料が高いところと契約したいんですけど、商談に発展するのは安いところばかりなんです…」と言ってました。

 

きっとあなたもこの気持ちが分かると思います。なぜなら、この発言の裏には、今の税理士業界が抱える大きな課題が隠れているからです。

 

「税務顧問料はダウントレンドだし、なかなか高い顧問料なんて取れない」

 

よく聞く声ですよね。ただ、本当にそうでしょうか？

 

実は、僕たちのクライアントの中には、税務顧問料が月額10万円を超えている先生は多数います。

 

ついこの間は月額50万円の税務顧問料をもらってるなんて報告ももらいました。

 

「えっ、どうやって？」

 

そう思われた方も多いはずです。実は、その秘密は意外にシンプルなんです。

 

ポイントは、「先生に面倒を見てもらいたい」とお客さんからお願いされる関係を作ることです。

 

この関係を作れると顧問料を高額にすることができます。ですが、その時にやってはいけないことがあります。

 

それは、自分から積極的に営業をかけて、サービスを売り込むこと。

 

一般的に営業と言えばこれですが、実はこれが最大の落とし穴なんです。

 

なぜなら、売り込むと必ず相手から条件を出されるからです。「もう少し安くしてもらえませんか？」「他のところはこれくらいの価格なんですが…」

 

結果、どうなるか。そうです、価格競争の泥沼に引きずり込まれてしまうんです。

 

でも、逆に「先生にお願いしたいんです。面倒見てもらえませんか？」とお客さん側から来られた場合はどうでしょう？こちらから条件を提示できるようになります。

 

ではどうすれば、お客さんの方からお願いされるような「選ばれる税理士」になれるのか？

 

答えは「独自のポジショニング」にあります。

 

たとえば、一般的な税務顧問を提供していては、正直、価格以外の独自性がありません。

 

基本的に同じようなサービスなら、誰だって安い方を選びますよね。これが、価格競争に陥っている大きな原因です。

 

一方で、あなただけの特別な価値、独自の強みがあれば、話は変わってきます。

 

例えば、

 

• 特定の業界に特化した知識ノウハウ
• デジタル化による業務効率化の支援
• 業績アップのための経営支援

 

こういった独自の切り口があれば、お客さんは「この先生でなければ」と考えるようになり、価格は二の次になるんです。

 

しかも、その独自性がライバルがマネしずらいものであれば、そのポジショニングはあなただけのものとなり、今後は価格競争とは無縁の経営をすることができます。

 

価格競争に陥った業界での生き残り戦略は2つあります。

 

1つは価格競争で勝ち続けることです。

 

しかし、これは基本的に大手がやるべき戦略でリソースが少ない中小がやることでありません。

 

中小が取るべき戦略は既存の領域とは違う領域で戦うことです。

 

そして、数ではなく質を追求すること。

 

つまり顧問先の数ではなく顧問料の単価で会社を作ることです。

 

これをやるためには、独自のポジショニングを作り上げる必要があります。

 

独自のポジショニングは、一朝一夕に作れるものではありませんが、そこに向かって一歩を踏み出さなければ、何も変わりません。

 

ぜひ今日から、あなたの「独自の価値」について考えてみましょう！

 

-高名一成