from　福元友則

 

なかなか営業がうまくいきません。

 

こんな相談をよくされます。

 

どういう営業をしているのか聞いていくとうまくいかない人にはいくつかタイプがあることがわかってきました。

 

まずは売り込みをするタイプ。

 

相手のことに興味がなく、とくにかく商品の説明をする人です。

 

このメルマガを読んでくれている先生はこのタイプの営業がダメなのはもう何度も書いているのでよくわかっていますよね。

 

次に多いのは、お客さんの話を聞いているようで自分の話ばかりするタイプ。

 

人は自分が話をすると楽しく感じ、人の話を聞くと退屈に感じるようにできています。

 

なのでお客さんの話を聞くのがうまい人のほうが営業がうまくいきやすいのです。

 

他にはお客さんの話をコントロールできないタイプ。

 

お客さんの話を聞くほうがいいからといってお客さんの好きなように話をしてもらっても営業にはなりません。

 

だいたいよくしゃべる人は脱線していきますし。

 

なので話をコントロールしなければいけません。

 

話がそれたら戻す。

 

気になるところは深堀りするなどです。

 

それからお客さんに興味をひくこと。

 

自分が話すより相手の話がききたい。

 

相手の意見がききたいと思わせる必要があります。

 

見込み客の興味をひくということです。

 

ビジネスを行う上でとても重要なことです。

 

興味をひく方法は色々あります。

 

ですが、ビジネスにつながるように興味をひく方法はそんなにありません。

 

その中でもすぐに実践できるのが解決策を語らないように気をつけることです。

 

自分が問題点の解決者だと示すことで、お客さんの興味をひくのです。

 

アドバイスをする仕事をしているとアドバイス＝解決策となりがちです。

 

なのでお客さんがなにか相談や質問をするとついつい問題点からすぐに解決策に移ってしまいます。

 

ですが、これは間違い。

 

本当はお客さんにヒットした問題点をさらに深堀りしなければいけません。

 

営業がうまくいっていない人の大半は解決策ばかり話しています。

 

お客さんと話をしている時間の大半を解決策を説明することに使っているのです。

 

逆に営業がうまくいっている人は話の大半をお客さんの問題を聞くこと、深堀りすることに使っています。

 

解決策について話す時間は少しです。

 

相談にのる側の心理からすると抵抗があるかもしれません。

 

問題を解決することではなく、問題の解決者になる。

 

ぜひ試してみてください。