From：高名一成

 

先週、ウチのオンラインサロンの月例の勉強会がありました。

 

勉強会の中でメンバーの税理士さんからコンサルを売りたいけど提案の切り口はどうすればいいか？と質問を受けました。

 

具体的には、

 

コンサルの提案したいけど何て言って提案していいか分からない…
先月まで税務の話しかしてなかったのにいきなり売上の話や提案はしにくい…

 

こんなことで悩んでいました。

 

実はこの手の相談とても多いです。

 

まずコンサルをやる上で必要なのは専門知識です。

 

僕は税務顧問は言い換えると税務会計コンサルだと考えているんですが、税務会計コンサルをやる上で必要なのは税務会計の専門知識ですよね。

 

これが無ければ税務会計コンサルはできません。

 

同じように人事コンサルであれば採用、労務、人材育成に関する知識が必要ですし、売上アップコンサルならマーケティングの知識が必要です。

 

そして、次に必要になるのが営業スキルです。

 

売ることができなきゃコンサルはできませんから。

 

ただコンサルは無形商材というタイプの特殊な商品になるのでふつうの営業のやり方では売れません。

 

コンサルの営業でNGなのはお客さんから求められる前に自分から商品の話をしてしまうこと。

 

これは単なる売り込みでしかなく、売り込み型の営業は単価が下がる傾向にあります。（コンサルは労働集約型のため高く売れないと売上のアッパーはすぐにきちゃいます）

 

それから、コンサルは売ってからサービス提供が始まるわけですが、自分から売り込んでおいてサービス提供になった途端、先生ポジションを取って指導していくのはなかなか難しいでしょう。

 

コンサルはお客さんから欲しいと言わせる。そして高く売る。

 

この状況が作れるように営業していかなければいけません。

 

この状況を作るために営業では「問題→原因→課題→解決策→商品」このシナリオを一連のストーリーとして設計しロジカルに提案していく必要があります。

 

このシナリオから見ると商品は一番最後。

 

でも、ほとんどの人の営業は商品から始まっています。

 

コンサルが欲しい！と思っているお客さんであれば、商品から始まるのは間違いではありませんが、コンサルが欲しいと思っているお客さんはまずいないですよね。

 

コンサルとは問題を解決する手段でしかないので、話の出発点は問題にしなければいけません。

 

と考えた時に顧問先の問題って何ですか？

 

知っていればそれを起点に営業をスタートさせることができるでしょう。

 

でも問題が分からなかったら、その問題を認識するための営業活動が必要です。

 

この一連の工程はすっ飛ばしてはいけません。

 

順番に設計していく必要があります。

 

もちろん各工程をうまく設計するための営業スキルは必要ですが、まずは営業の全体像をおさえること。

 

営業はセンスのある特定の人だからできるというものではありません。

 

営業とは技術であり科学です。

 

ぜひ営業の全体像をおさえた上で取り組みましょう。

 

そして足りない部分を保管して顧問先から「コンサルしてほしい」と言ってもらい高単価なコンサルをやりましょう。

 

-高名一成

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