From：高名一成

 

世の中に営業（セールス）という機能が存在しない会社はありません。

 

 

でも、営業が苦手だったりイヤだという人も多いですよね。

 

自分は営業がむいてないだろうから、営業とは関係ない仕事を求めて就職したのにも関わらず、会社から営業成績を求められることはよくあることです。

 

会計事務所でもそうです。

 

営業をやりたくて入所したわけではないのに、いつの間にか営業することを求められている人も多くいると思います。

 

なので、営業に抵抗がある人がたくさんいるなというのが僕の印象です。

 

そういった方の話しを聴いていると営業のことをどうも「売り込み」のことだと考えているようです。

 

それもそのはず。一般的には営業は「売り込み」のことだと思われているからです。事実、僕も最初はそう思っていました。

 

頑張って売り込まないといけない、努力や根性で売り込みを重ねればいいんんだと思っていました。

 

ですが、そう考えて行動すればするほど、イヤな気持ちになったり、営業に対して抵抗が出てきてしまうんですよね。

 

なので、こういったメンタリティだと営業を続けることができません。

 

もしかしたら、あなたも同じことを思っているかもしれないので、今日は僕が考える営業の考え方をシェアしたいと思います。少しでも営業に対する考え方がスイッチしてもらえたら嬉しいです。

 

まず、考え方の前提として営業とは売り込みのことではないと考えています。（便宜上、売り込みという言葉も使うことはありますが、、、）

 

僕は営業を以下の3つのことだと考えています。

 

①今より良くなるチャンスがあることを教えてあげること
営業とはあなたが扱っている商品を使ってもらってお客さんに良くなってもらうことです。

 

つまり、お客さんに今より良くなるチャンスがあることを教えていることになります。もし、そのチャンスを教えなければ、お客さんは今より良くなることはありません。

 

今の状態と変わらないか、業界自体が低迷していれば悪くなる一方です。

 

さらに、あなたの商品で良くなるチャンスを教えてあげなければ、他の商品に投資をして失敗してしまう可能性もあるわけです。もちろん、そんな失敗はしてほしくありません。

 

なので、良くなるチャンスがあることを大切なお客さんに教えることは「義務」ではないでしょうか？

 

②選択肢を提示してあげること
よくなるチャンスを教えても、最終的に買う買わないを決めるのはお客さんです。

 

なので、当然「今回は辞めときます」と言われる可能性もあります。

 

ここで、「営業＝売り込み」という考え方でいると、買わないという選択に反論したり、強引に言いくるめなきゃとなりがちですが、そんなことする必要はありません。

 

なぜなら、僕たちは買う買わないの選択肢を提示しているだけですから。

 

買わないと言われたら、「そうですか、分かりました。また必要になったら言ってください。」と伝えればいいんです。（理由は聞いた方がいいですよ！）

 

つまり、断られてもいいんです。こっちは売っても売れなくてもどっちでもいいんです。良くなるチャンスがあることを教えてあげて、買うか買わないかの選択肢を提示してあげたら、あとはお客さんが選ぶだけです。

 

なので、僕たちがやらなければいけないのは、お客さんにきちんと価値が伝わる様にプレゼンすることと、お客さんが買うという選択を選びやすい様にしてあげることです。

 

そういったテクニックは他の記事にも書いているはずなので、あらためて見てくださいね。

 

③みんなが幸せになること
そして、これが大切な考え方ですが、営業とはみんなが幸せになる行為です。

 

お客さんはあなたと関わって、会社が今より良くなるチャンスを教えてもらって、それを購入したのであれば、あとは良くなるしかありません。

 

おそらく、あなたの商品によって、抱えていた問題は解決するはずです。業績も良くなるはずです。

 

社員にたくさん給料を払えるかもしれません。すると、社員はより一層頑張ったり、会社のことが好きになるはずです。そして、さらにお客さんに価値貢献する様になります。

 

会社もお客さんも幸せになるはずです。

 

そのきっかけをくれた、あなたに感謝もするはずです。あなたも嬉しいはずですし、あなたの会社も良くなるはずです。

 

みんな幸せになりますよね。

 

いかがでしょうか？

 

僕は営業をこんな風に考えています。

 

もし、あなたが営業に苦手意識を感じて、今回の記事でその意識が少しでも緩和されたら幸いです。

 

ー高名一成