from　福元友則

 

僕はコンサルタントや新規ビジネスのプロジェクトマネージャーの育成を仕事をしています。

 

なので商品開発の戦略のなかでマーケティングの話をよくすることになります。

 

ここで必ずといっていいほど出てくる誤解からくるやりとりがあります。

 

ほとんどの人が誤解しているものでもしかしたら先生も誤解しているかもしれません。

 

それは問題解決について。

 

まず戦略のときには強み弱みの話をします。

 

でこの時よくある間違いとして事務所の強み弱みをとりあげるという間違いがあります。

 

事業戦略をたてるのであれば問題ありません。

 

しかし何かのプロダクトを売っていく戦略をたてるという場合、これは間違いです。

 

例えばパソコン売り場でどのパソコンを買うかまよっている人がいます。

 

この人windowsのパソコンを買うかmacを買うかで迷っているとしましょう。

 

この人はmicrosoftとAppleが気になるでしょうか？

 

ほとんどの人はそんなことに気にしないでしょう。

 

そんなことよりパソコンごとの比較のほうが気になりますよね。

 

なのでこの場合の強み弱みとはあることに関するリソースを中心に考えることになります。

 

それが問題解決力です。

 

セールスとは問題解決です。

 

問題解決する力が強い弱いとか、問題解決できる人が多い少ないとかそういう問題解決に関する強み弱みをもっと考えなければいけません。

 

それぐらい問題解決というのはB2Bのビジネスにとって中心的な存在です。

 

なので商品開発というのはもちろん問題解決を中心に考えなければいけません。

 

ところがほとんどの人が問題解決を考えるときよくやりがちな間違いがあります。

 

それは誰の問題解決をするのかを考えないこと。

 

お客さんのことを理解しないで問題解決を考えることです。

 

こういう考え方のときにはたいていお客さんのこれが問題だからこれを解決できればみたいな話がよくでます。

 

これではセールスが難しくなります。

 

セールスをかんたんにするにはお客さんが何といって困っているか、悩んでいるかこれが重要です。

 

これに困っているといっているからこれを解決しようと考えなければいけません。

 

つまりお客さんの話を聞いたりよく理解したりしないで勝手にビジネスやプロジェクトを考えてみてもうまくいくわけがないのです。

 

顧客理解これがとても重要だということです。

 

顧問先の社長にアドバイスするときの参考にしてください。

 

また事務所の方針を考える際の参考にしてくださいね。